No lo digo yo, lo dice Drucker, aunque claro, mucho mejor dicho:
“La finalidad del Marketing es hacer innecesaria la tarea de la venta, porque el producto empresarial se ajusta perfectamente a las necesidades del mercado, sea éste de consumo o industrial”.
Y no sólo lo dice Drucker, también lo dice una amiga mía que se dedica al negocio inmobiliario. No lo dice académicamente tan bien como Drucker, pero usa un ejemplo, y con ejemplos todo se entiende mejor:
“Cuando una casa está en su precio y es el producto que está buscando un tipo de cliente, ya la puedes esconder que el cliente la encontrará. Cuando una casa no se ajusta a los gustos de los demandantes o no tiene un precio coherente, ya la puedes anunciar en todos los portales del mundo que ahí se queda”.
Le he dado bastantes vueltas a la afirmación del título. Mi experiencia como empresario hace que le de una enorme importancia a la venta, pero al moverme en el mundo asociativo y formativo, también he encontrado en el camino a esas empresas que venden «solas», por decirlo de una manera coloquial. ¿Cómo lo hacen? Personalmente creo que hay muchas variables que intervienen en conseguir que un producto llegue al mercado, pero hay algunas de ellas críticas.
Producto de calidad. Hace poco estuve en China en una misión comercial junto a otros estudios de Arquitectura. Uno de mis compañeros se había hecho las tarjetas y la web para el viaje. Hasta ese momento, no tenía ni una cosa ni la otra. El estudio tiene no obstante obras de gran magnitud y en número considerable, un buen número de encargos en su haber, vaya. ¿Cómo se explica? Pues porque son buenísimos. Muestran su mercancía en el mercado (los concursos) y les compran porque se ve que el producto es bueno. Punto. ¿Esto es marketing? Yo diría que sí, el producto es de lo primero que se habla en el marketing.
Producto innovador. La innovación es probablemente igual de importante que la calidad, si no más. La calidad es la forma de que te elijan en los mercados con gran competencia, pero la innovación genera sus propios mercados, inicialmente sin competencia. Cuando eres realmente nuevo te mueves en maravillosos océanos azules de clientes que quieren tu producto, y la competencia tarda en el llegar (más o menos dependiendo del volumen y los márgenes que genere el nuevo mercado y de las barreras de entrada al mismo).
En mi opinión son estas dos las variables más críticas a la hora de generar un marketing potente. Es decir, creo que el producto debe de ser el centro del marketing, por encima del precio, la comercialización y la distribución, y dentro del producto, los adjetivos que lo hacen excelente son la calidad y la innovación. Habrá quien diga que esto no es marketing sino hacer las cosas bien, pero realmente son formas de verlo. Uno puede pensar que el departamento de marketing ha intervenido en el diseño del producto, o bien que el departamento de diseño ha pensado mucho desde la perspectiva del marketing, pensando en el usuario.
Asimismo, tengo claro que el precio tiene que ser el adecuado, y que hay empresas que haciendo todo correcto pero siendo excelentes en eficiencia y estructura, pueden llegar a hacer de la política de precio bajo su bandera, así como que la forma en la que se realiza la comercialización y la distribución, innovando en la forma en la que un producto llega a su(s) mercado(s), también puede marcar la diferencia, pregúntenselo a Jeff Bezos, pero en el fondo si os fijáis volvemos a hablar de innovación. El producto no es nuevo, pero si lo es la forma de llegar al cliente (más barata), o la forma en que el cliente paga o le llega al cliente la mercancía (más cómoda), o la capacidad del cliente de devolver los pedidos si no queda satisfecho (más seguro) o una excelente posventa (más servicio); ahora incluso se está llevando una nueva prestación al cliente con la llegada de pedidos en horas (más rápido) gracias a innovaciones en el acopio y la distribución.
Como conclusión diré que la afirmación de Drucker me parece terriblemente interesante, y es una fuente de reflexión magnífica para pensar en qué cosas se pueden hacer mejor (calidad) o de manera diferente (innovación) en el diseño estratégico del producto, pero también del precio, la comercialización, la distribución, antes de comunicarnos con el cliente. Realmente creo que ese es el principal valor de esta reflexión, si bien para los defensores de la venta, hago el mismo planteamiento que he hecho antes entre el departamento del diseño y de marketing, pues ¿realmente un departamento de ventas, que es la parte de la empresa con contacto directo con el cliente, no es el más indicado para liderar estos cambios, al disponer de la información de primera mano sobre los intereses del cliente real? Realmente el departamento de ventas es el más adecuado para hacer ver a los departamentos de marketing y de diseño por donde comenzar a pensar en los re-diseños de producto o de comercialización… ya que ellos son los que más contacto tienen con el cliente. ¿Acaso no forma esto parte de la venta?
Un amigo me dijo que lo más importante en la venta no es exponer, sino preguntar, así que… ¿Qué opináis sobre esto?
Blog de Juan Goñi Uriarte 