Frases míticas para emprendedores.

Hoy voy a escribir ciertas frases míticas que en algún momento de mi vida me han impactado profundamente y que creo que merece la pena compartir. Son frases que forman parte de mi historia personal y cada una tiene un significado, con lo que aparte de enunciar la frase me meteré un poco en el contexto, que es donde creo que puede estar la gracia.

“Hay que cobrar. 

Si para cobrar hay que facturar, se factura.

Si para facturar hay que trabajar, se trabaja.”

La frase no se de quien es realmente, pero a mi me la dijo un tutorizado, Agustín Ramirez, al que en teoría le tenía que enseñar yo algo pero que ya veis que fue más maestro que alumno. Todo un crack al que las empresas le van estupendamente, y que con esta frase me ilustró sobre lo importante que es la caja.

“Nunca hay que comprar sin haber vendido”

Esta frase me la dijo un gitano de película, en un trayecto de RENFE Málaga-Sevilla de los de antes del AVE. El tío iba vestido entero de blanco, hasta con sombrero. Yo había hecho tratos con él hacía unos años, allá por 2004. La historia que acompaña a la frase merece que la cuente. Un amigo me convenció para ir a comprar entradas para la Copa Davis y estábamos por la noche en la cola. El gitano se nos acercó preguntando cuántas entradas íbamos a comprar (cada persona de la cola podía comprar cuatro) y como yo iba a comprar dos, se ofreció a comprarme las otras dos. Con lo que él me pagó por las dos que yo no quería pude comprar las otras dos gratis. Lo más gracioso es que luego intenté vender las otras dos, y en parte por miedo a ser descubierto revendiendo, en parte por ir siempre al mismo precio que los más caros, iban pasando los días y no conseguía venderlas. Acabé vendiendo por su precio a unos amigos el día antes. De todos los que nos embarcamos en esta aventura, al final el que salió mejor parado fui yo, que pensaba que había hecho un mal negocio al venderle al gitano sólo por el doble (alguno de mis amigos acabaron viendo la Davis, sin gustarles el tenis). Cuando años después me lo encontré en el tren no pude menos que acercarme y contarle toda la historia que ahora os estoy contando. El me miró divertido cuando le conté nuestra mala fortuna como reventas y me soltó esa gran frase lapidaria… “pues claro, nunca hay que comprar sin haber vendido”. Mítica.

“No es lo mismo gastar que pagar, igual que no es lo mismo facturar que cobrar”

Esta frase me la dijo Antonio Quirós, un economista que con sus consejos me ayudó muchísimo en los inicios de la empresa. Allá por 2008 yo estaba contratando muchísimo con la junta de Andalucía, mucho más que en 2007, mi primer año. En mi estudio no se paraba ni un segundo y cada vez tenía que meter a más gente, y sin embargo no paraba de endeudarme. Le llevé mis números a Antonio, que me explicó lo que pasaba con la frase de arriba, a la vez que me dibujaba una espiral en un papel para desvelar el por qué del endeudamiento creciente. Básicamente yo el primer año asumía que tenía que invertir. Al siguiente año iba cobrando lo que había hecho el año anterior, pero iba contratando mucho más que en dicho anterior. Al ser cliente público, los tiempos de cobro eran muy dilatados. Me aumentaban los gastos, pero los ingresos de esos gastos no llegarían hasta después. Por eso tiraba más de las pólizas. Es bastante sencillo pero yo por esa época era un técnico y no un empresario, hasta que no hice el MBA en temas de finanzas no me enteraba de la misa a la media. Antonio  me explicó que uno podía gastar algo sin haberlo pagado, y que facturar no era cobrar, y que el arte de las finanzas de hecho está en que ese desfase entre gasto y pago nunca sea mayor que el que hay entre facturación y cobro, y si lo es, tenerlo en cuenta porque tendrás que financiarte de antemano.

“¿Es verdad que para conseguir papeles en lo tuyo hay que acostarse con el director?

¡Ay si fuera tan fácil!”

Esta frase no es de empresa pero es que es tan mítica que hay que aprovecharla. Me la dijo una amiga actriz un día que la intenté vacilar, y que acabó vacilándome ella a mi. La cosa es que cuando lo dijo me hizo pensar un montón. La tía se ha mudado a Madrid, ha buscado un trabajo de subsistencia y lleva años presentándose a todos los casting habidos y por haber, metiéndose en todos los charcos. Esa frase me hizo pensar en todos los sacrificios que uno tiene que hacer en la vida para conseguir lo que realmente quiere.

Aunque tengo alguna más, me las voy a guardar por si alguna otra semana sufro de bloqueo creativo, igual esto se convierte en una categoría dentro del blog. Espero que os hayan gustado.

La teoría de los caramelos Pez (servicios profesionales)

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Facebook está algo puñetero últimamente. No para de recordarte que hace 3, 5 u 8 años me lo estaba pasando estupendamente en estas fechas, en vez de estar enfrente del ordenador. Hace poco me enseñó unas fotos en Tarifa con mi grupo de amigos, en las que aprovechamos que un colega expat residente en Japón venía a visitarnos, para montar una excursión como en los viejos tiempos. Fue un viaje estupendo en el que el grupo volvió a juntarse después de mucho tiempo, y pasamos momentos muy buenos. También fue, si la memoria no me falla, cuando mi amigo Marco, mitad serbio, mitad iraní, criado en Londres y Torremolinos y en ese momento viviendo en Japón, me contó como se estaba ganando la vida allí con las clases de inglés. Me explicó entonces su modelo de negocio personal basada en su teoría de los caramelos pez, una anécdota que no se las veces que habré contado desde entonces, y un modelo muy recomendable para consultores, coaches, entrenadores personales, profesores particulares, y en general para todo tipo de profesionales que presten servicios en los que atiendan y cobren por horas.

Marco es diseñador gráfico y habla un montón de idiomas (español, inglés, serbio, iraní) pero justo en ese momento no hablaba el que le hacía falta (japonés, ahora sí que lo habla) así que ante la barrera idiomática para conseguir trabajo cualificado empezó a ganarse la vida trabajando en la construcción. Me moría de la risa cuando me contaba que aunque estaba muy contento en Niigata (se fue allí por amor), algunos días, sentado en el andamio de la obra, mirando al horizonte, sólo rodeado de japoneses con los que no podía comunicarse, le asaltaba un pensamiento recurrente, algo así como ¿qué cojones hago yo aquí? Total que dejó la obra y se puso a dar clases de inglés. Me dijo que estaba ganando mucha pasta con eso, y le pregunté si es que allí había menos profesores, y por eso las clases eran más caras, porque aquí los profesores particulares por lo general no es que se hagan ricos. Él me contestó que no, que había gente que cobraba más barato y gente que cobraba más caro, y que el ganaba mucho porque había aplicado su teoría de los caramelos pez.

Teoría de los caramelos pez aplicada a los servicios profesionales por horas.

Marco me explicó que al principio del todo, cuando no tenía ningún cliente, se planteó que su horario laboral era como una maquina expendedora de caramelos pez. Tenía que estar siempre lleno. Para llenar los huecos desde el minuto uno, empezó a dar clases gratis a amigos y conocidos. Como imaginaréis las llenó de inmediato. En el momento en que tenía su agenda llena, muchos de sus alumnos, agradecidos, insistieron en pagarle. Otros le recomendaban nuevos clientes. A medida que llegaban clientes nuevos, dado que ya tenía su horario lleno, empezó a sacar del cartucho de caramelos a los que no le recomendaban a nadie y no pagaban para hacer hueco a los nuevos, que sí pagaban. A medida que seguía entrando gente de pago tuvo que ir sacando caramelos, siempre en un orden de prioridad establecido en función de sus intereses (mantenía a los que pagaban, luego a los que no pagaban pero le recomendaban…). Al cabo de un tiempo tenía las clases llenas y todo el mundo pagando. Cuando le entraban nuevos clientes, el criterio para la gente que mantenía en el cuadrante seguía siendo su potencial como prescriptores (cuanta gente le mandaban y de qué calidad) y lo que pagaban. Al cabo de un tiempo seguía teniendo lleno su cartucho de caramelos (sus horas de trabajo) pero cada vez con clientes que pagaban mejor y que le recomendaban a mejores clientes. Recuerdo que me dijo que llegó a tener varios clientes diplomáticos que le pagaban muy bien la hora dedicada.

Obviamente, la clave de todo servicio es la calidad, y estoy seguro de que le fue bien por ser un buen profesor. Seguro que también era un mercado más favorable, en el que un hablante nativo tenía más posibilidades que por aquí. Pero no es menos cierto que si no hubiese aplicado el esquema de los caramelos pez (tener siempre lleno el cuadrante, aunque sea cobrando menos / no cobrando) y si no hubiese aplicado el tema de ir metiendo a los clientes más interesantes para él a costa de sacar a los menos interesantes, no le hubiese ido tan bien como profesional. Esto me hace pensar en el post de “elige a tus clientes” que escribí hace un tiempo y del que esto no deja de ser un ejemplo de aplicación práctica. Y es que partiendo de la base de que la calidad del servicio es fundamental, por desgracia existen estupendos profesionales que por no aplicar un buen sistema empresarial, no monetizan su producto tan bien como pudieran.

Quizás este ejemplo, simple y gráfico, les pueda servir de ayuda.

Heisenberg y los aguacates.

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El pasado jueves fui a un curso de cocina japonesa impartido por Carlos Navarro Bjork, con idea de aprender a hacer sushi. Durante el curso, del que de paso digo que fue una experiencia alucinante (foodroom, repetiré), hubo una anécdota que se me quedó grabada y me hizo reflexionar. Carlos nos pasó unos aguacates para que los palpásemos, diciéndonos que para trabajar el aguacate para el sushi, éste no podía estar ni duro, ni muy blando. El susodicho fruto pasó por cada una de las manos de los alumnos, que emitíamos veredictos sumarísimos sobre su consistencia, la cual, dicho sea de paso, iba menguando a medida que continuábamos los palpamientos. Un aguacate sano y probablemente trabajable había sido reducido a carne de guacamole, a base de toqueteos inquisitorios.

Mi mente se trasladó entonces a las clases de física de COU, en las que don Francis nos explicó el principio de incertidumbre de Heisenberg (gente de letras, haced click en el enlace de wikipedia). El concepto que subyace en dicho principio es que la observación de un fenómeno afecta al fenómeno en sí. El observador afecta a lo observado. Tocar continuamente un aguacate para ver si está en su punto acaba por hacer que no esté en su punto.

Con los días, la anécdota me ha hecho pensar en la cantidad de cosas que a fuerza de manoseo se echan a perder, y la mente, como no, se me ha ido directa al emprendimiento. En los últimos tiempos el emprendimiento ha sido manoseado como el aguacate del ejemplo. Los políticos buscan la foto con los emprendedores que dan el titular, con las empresas cool, aunque a veces todavía no hayan facturado un euro. En mi opinión falta rigor a la hora de subvencionar ciertos proyectos, que deberían estar fuertemente auditados por profesionales, y no ser el resultado de una votación tras una exposición de tres minutos, como muchas veces ocurre. El aguacate se ablanda con el manoseo. En el emprendimiento, el foco está inflando una burbuja irreal, que no se corresponde con las empresas con las que me suelo juntar en mi día a día, que facturan, pagan sueldos y tributan, que quizás no brillen tanto como las otras, pero son más reales.

Yo agradecería un menor foco en el emprendimiento, y una mayor ayuda real a los emprendedores de a pie. Necesitamos que los esfuerzos vayan enfocados en marcos legislativos favorables para emprender. Necesitamos una ley seria de segunda oportunidad, mejor acceso a la financiación y menos burocracia, más ayudas a la contratación, que se apliquen con rigor las leyes de morosidad, y una fiscalidad más favorable. También necesitamos formación, y fomento de los lugares de encuentro de las empresas y empresarios jóvenes, para generar networking y cultura emprendedora real.

Necesitamos todo eso, y que dejen de tocarnos los aguacates.

 

Estrategia de generación de contenidos. Mi experiencia.

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Hace ahora algo más de medio año decidí comenzar a escribir este blog. Me planteé un objetivo muy abierto (escribir para mi, para aprender), y una meta sencilla, 52 posts, a razón de uno por semana, lo que viene a ser un año de escritura. A mitad de camino puedo decir no sólo que el objetivo inicial se está cumpliendo, sino que en el camino me estoy encontrando con agradables sorpresas que no esperaba. Tanto es así que a finales de Abril decidí activar también el blog de mi empresa, klicstudio arquitecturapara hablar de temas específicamente relacionados con la arquitectura. En este blog me gusta plantear mis reflexiones como empresario. Los temas técnicos prefiero tratarlos en ese otro foro, por un lado para estructurarme, y por otro para no liar a la audiencia. No obstante, las reflexiones de hoy me surgen provienen de las experiencias que estoy teniendo con ambos blogs.

Lo que ya sabía. Escribir te hace aprender.

Esto era algo que ya me había avanzado mi amigo Ricardo Llamas, bloguero de pro, pero que hasta que no lo vives en tus propias carnes, no lo experimentas. En mi vida nunca he aprendido más que cuando me ha tocado enseñar, y con el blog me pasa tres cuartos de lo mismo. Eliges un tema del que hablar una semana, pensando que tienes material para hablar sobre él largo y tendido, pero cuando te pones a redactar surgen dudas, saltas a la wiki, de ahí a un libro de referencia, al blog de alguna eminencia que ha tratado el tema antes que tu, y al final te has pasado más tiempo leyendo que tecleando. Al terminar el post sabes más sobre el tema que cuando empezaste. En definitiva, como dice Ricardo, el blog, en ese sentido, es para uno mismo.

Primera gran sorpresa. Mis conocidos me están conociendo más gracias al blog.

Es posiblemente lo que más me ha sorprendido a lo largo de estos meses, y tal vez la lección más importante que he aprendido. Hay gente que conozco desde hace muchísimo tiempo, que a raíz de lo que cuento en el blog me escribe o me dice cuando nos vemos que no sabía que yo hacía esto o lo otro, o que yo sabía de esto o lo otro, o que no sabía que me dedicaba a tal o cual cosa. Si tengo que quedarme con una sola cosa de las que me aportan los blogs (éste y el de la oficina) es que gracias a ellos la gente cercana me conoce mejor a mi y conoce mejor lo que hago. Hay gente con la que tengo una relación personal buenísima, que no tenía una idea clara de lo que hacía mi empresa, o que no sabía que yo me dedicaba profesionalmente a la docencia, o que dentro de la arquitectura tenemos mucha experiencia en el sector retail. El otro día, después del post de brandscaping y merchandising espacial, una persona que nos conoce bastante nos pidió un presupuesto para un trabajo, para el que no había pensado en nosotros porque no sabía que nos dedicábamos a ello. Lección a apuntar, en negrita, cursiva y subrayado. Eres lo que comunicas.

Otro motivo por el que generar contenidos. Te ayuda muchísimo al SEO.

Supongo que en parte porque generas mucho más tráfico que si estuvieses callado, y en parte porque tratas temáticas / palabras clave de manera reiterada, la generación de contenidos repercute muy positivamente en tu posicionamiento web. En este blog he pasado de tener visitas únicamente cuando escribo y difundo a tener un chorreo de visitas diarias por posicionamiento orgánico sobre los temas que más toco (emprendimiento, marketing, generación de modelos de negocio, canvas, productividad personal), que llegan sin que yo tenga que hacer nada. Algo parecido pasa en el blog de la oficina, con la diferencia de que aquí yo hablo básicamente de lo que me da la gana y el tráfico se genera en función de lo que más hablo, y en el blog de la empresa si que estoy generando contenidos sobre los temas en los que me interesa empresarialmente posicionarme (arquitectura, proyectos, autopromoción, retail…).

Conclusión: Comunica, aunque sea mal. 

Si lo haces bien, mejor que mejor, pero no te preocupes si no escribes como Shakespeare o no manejas como Don Miguel la lengua cervantina, comunica lo que haces, de la mejor manera que puedas, porque hay mucha gente que si no les cuentas a qué te dedicas, igual te conocen de una asociación, de una cena, de un curso, pero no tienen ni idea de lo que haces. Comunicar, generar contenidos, es la manera de que esa gente sepa a que te dedicas, que te motiva, cuales son tus pasiones.

En resumen, ésta ha sido mi experiencia con la generación de contenidos en lo que va de año. Que mucha gente que ya conocía me conoce mejor, que me posiciono a nivel SEO en ciertas búsquedas, y sobre todo, que escribiendo sobre lo que me interesa aprendo tela. Os lo recomiendo a todos sin dudar.

 

Conferencia: Imagen del espacio de moda.

Hoy cambiamos del Blog al Vlog (Video log), con un vídeo de una conferencia sobre “La imagen del espacio de moda”.

Es una charla realizada el pasado 27 de Junio, en el evento Pop Up Moda Málaga realizado en el museo Alboraina (también conocido como Aula del Mar), en el Palmeral, dentro del programa formativo “aprender está de moda”.

Fue una interesante actividad promovida por el Ayuntamiento de Málaga y el IMFE, y organizada por RGD Factoria de proyectos.

El programa contó también con ponencias de Ana Morales, de La Suite Comunicación, Ignacio del Valle, de Bypass Comunicación, y de la youtuber, escritora y artista plástica Tita Lore, con los que fue un gustazo compartir plantel ;L)

¡Espero que os guste!