En el post de hoy pretendo reflexionar acerca del marketing en el punto de venta, y el diseño de espacios comerciales optimizados para la venta.

Con este diseño se pretende posicionar el establecimiento en la mente del consumidor en base a un estilo definido, así como destacar frente a la competencia, atraer a la tienda a los clientes potenciales que no conocen el establecimiento, y optimizar la venta de los productos. También se pretende conseguir una suerte de «Brandscaping» es decir, que el espacio refleje los valores de la marca.

El ejemplo visual precedente se trata de una propuesta realizada para las oficinas centrales de la empresa Sidetours. El cliente nos manifestó desde el principio su gusto por las escaleras con personalidad. Nuestro objetivo era llevar la marca al espacio, y ésta fue nuestra apuesta interior, en la que el desarrollo de la escalera desarrolla en el espacio el imagotipo de la marca.

Para la fachada también realizamos una evocación al imago de la marca.

Antes de continuar me gustaría explicar que para el desarrollo de este post me he basado a nivel de ejemplos en mi propia experiencia como arquitecto, y a nivel de esquema de contenidos teóricos, que luego he distorsionado un poco, en el libro «Distribución comercial aplicada», de  Sebastián Molinillo Jiménez, que me ha servido de bibliografía para la asignatura que he impartido este año en 2º de Marketing en la UMA, y muy especialmente en su tema 8, «Estrategia de merchandising», desarrollado por Ana María de Siles Fernández.

El diseño de espacios comerciales tiene una componente exterior (lo que mostramos a la calle) y una componente interior (la distribución interior y el interiorismo del local en sí).

En lo referente a la arquitectura exterior de los locales comerciales, existen varios elementos a tener en cuenta, como son:

Fachada e imagen exterior:

La fachada es el elemento fundamental de comunicación y diferenciación de la marca. Normalmente se plantea en dos niveles:

• El nivel superior, que identifica el punto de venta y cuenta con la publicidad exterior, a base de rótulos, logotipos o toldos.
• El nivel inferior, a escala del peatón, que pretende atraer al público e incluye escaparates y la entrada.

En el ejemplo anterior, ubicado en Avenida de Los Guindos, en un local de gran visibilidad desde la avenida de Velazquez, era crucial visibilizar la marca, máxime cuando se trata del primer local de una cadena, realizado en Septiembre de 2014, que en el momento actual cuenta con 10 establecimientos y está expandiendo hasta los 12. Es por ello que se le dio capital importancia a la zona superior, actuando casi como cartel anunciador de la marca, con letras corpóreas e iluminado superior. Se acentuó la entrada con unos corchetes que la hacían más llamativa. En los escaparates, las máquinas de cardio con las personas ejercitándose funcionaban a modo de reclamo y llamada de atención.

Rótulos:

Identifican el establecimiento en la distancia más allá del peatón. Deben ir en estricta coherencia con la imagen de marca de la empresa, en lo referente a tipos de letra, tamaño, color. También debe de guardar una relación con el entorno y los exteriores colindantes. Se pueden plantear iluminados o retroiluminados, los colores de la iluminación pueden variar, pueden ser fijos o intermitentes. También se pueden emplear pantallas. Hay que tener en cuenta que existen ordenanzas municipales reguladores para dichos elementos. Se recomienda que se vean tanto desde la entrada como a cierta distancia.

Entrada:

La entrada debe de dar la bienvenida al cliente, e incitarle a entrar en el comercio. Es por ello que debemos evitar en la medida de lo posible elementos psicológicos que hagan más difícil la entrada, y plantear elementos que la alienten (puertas con lunas de cristal a ambos lados, a ser posible automáticas, pasillos amplios, número de accesos adecuado). Es muy importante también que en el acceso se establezca desde el principio contacto visual con los encargados de la tienda.

Escaparate:

Debe de estar específicamente diseñado para destacar las cualidades del producto y transmitir sensaciones positivas, y a ser posible sorpresivas. La luz adquiere un papel primordial, así como la aplicación del marketing sensorial. Hay que tener en cuenta asimismo que no todas las zonas del escaparate tienen el mismo impacto, destacando la zona media inferior, y siendo la superior derecha la menos impactante.

Los escaparates deben de tener una alta rotación, para que la gente no se aburra de ellos. Deben de incluirse productos de temporada (en caso de que el negocio funcione por temporadas) y deben de existir mensajes claros y pocos productos a la vez, ya que la potencia del mensaje se divide cuantas más cosas se dicen. En los últimos tiempos se están incorporando a los escaparates elementos audiovisuales e interactivos.

 

 

 

 

 

 

En este ejemplo se planteó una fachada sobria, para que estuviese en sintonía con la calle, y para que resaltasen más los elementos del catálogo del comercio (ropa interior y bañadores de colores llamativos). Se le dio mayor importancia a la entrada, ya que como podremos ver en la siguiente imagen, se optó por una distribución abierta que permitía desde la entrada un vistazo al conjunto de la tienda, y se dejó un escaparate más pequeño para mostrar el elemento de temporada más llamativo de manera individualizada. En la parte superior se dejó un espacio para letras corpóreas retroiluminadas de la marca, en negro sobre gris con retroiluminación blanca intensa.

Distribución interior e interiorismo:

Pasando al interior del establecimiento, nos encontramos con dos temas fundamentales:

Interiorismo:

El primero de ellos es transmitir al espacio el carácter de la marca, y generar ambientes que faciliten la venta.

Como indicábamos antes se plantea una distribución abierta, con un ambiente neutro para que en él destaquen los bañadores y las prendas de lencería, llamativas y de colores vivos.

También es importante generar «conceptos» que ayuden a la comercialización del producto.

En este diseño, realizado para el concurso de restyling de una conocida cadena de zapaterías, planteamos un concepto en el que la clienta se convierte en el centro del diseño, creando una experiencia de protagonismo, de desfile, en la que se va observando a si misma como una modelo de pasarela con los zapatos que se va probando.

Distribución interior:

El segundo tema clave tiene que ver con la distribución del espacio desde una perspectiva práctica, asegurando el correcto uso de los metros cuadrados de la tienda, la correcta circulación de los clientes, la colocación del mobiliario y la distribución del lineal, atendiendo a las zonas preferentes de venta y a los puntos fríos y calientes. Aquí hay que tener en cuenta temas tales como:

Ubicación de distintos tipos de productos:

• Ubicación de los productos de atracción: Son los más vendidos, y deben de colocarse separados unos de otros de manera que el cliente recorra la mayor parte de la tienda. Se suelen ubicar al fondo del establecimiento.
• Ubicación de los productos de compra impulsiva: Es mejor situarlos en la zona de caja o en los ejes de circulación.
• Ubicación de los productos de compra reflexiva: Mejor ubicarlos en zonas amplias y sin agobios.
• Ubicación de productos complementarios: Siempre cerca unos de otros.

Pasillos de circulación:

Esquemáticamente, podemos hacer referencia a varios estándares de pasillo:

• Pasillos de penetración: Los más largos y más anchos.
• Pasillos principales: Los que atraviesan o circundan la tienda con rapidez.
• Pasillos de acceso: Normalmente transversales a los principales y cuya misión es acceder a todas las secciones.

Disposición de los muebles:

Existen multitud de posibilidades, y cada una de ellas tiene implicaciones. Aquí algunos ejemplos:

• Disposición recta en parrilla: Los muebles se colocan en forma de rejilla. El trazado es uniforme, poco creativo y monótono. Adecuada para supermercados, para acabar aprendiendo la ubicación de los productos.
• Disposición en espiga o aspirada: Consta de estanterías de forma oblícua que fuerzan un determinado recorrido a los clientes, con pasillos transversales que permiten acceder al pasillo central. Fomenta compra por impulso.
• Disposición libre: Góndolas de distintos tipos repartidas de manera irregular, generando ambientes específicos. Indicada para la compra placentera y pausada.
• Disposición abierta: Tienda de ambiente diáfano en la que sólo hay límites visuales en las paredes del establecimiento y las estanterías. El mobiliario es bajo y deja ver todo el espacio. Adecuada para espacios pequeños y poco surtido.                  
• Disposición cerrada: Las secciones se definen con paredes, expositores o estanterías, y están separadas unas de otras. Adecuado para espacios mayores y gestión por categorías de producto.        Tipos de muebles:

Podremos utilizar desde mobiliario a medida hasta los elementos más estándar, como las Islas y los contenedores, las cabeceras de góndola, los mostradores, las góndolas, percheros, vitrinas, murales, etc.

Presentación en estanterías:

El merchandising de supermercado e hipermercado tiene estos temas estudiadísimos, yo tan sólo apuntaré a la importancia de los estantes al nivel de ojos y manos, que acaparan el 80% de las ventas.

Puntos fríos y calientes:

Dependiendo de la geometría del establecimiento, de sus entradas y de su distribución, habrá zonas de venta más frías y otras más calientes. Veremos algunos ejemplos simples a este respecto:

Una herramienta para «templar» las zonas frías puede ser la generación de recorridos, mediante mobiliario, pasillos, u otras técnicas. Un ejemplo de esto es el sistema de IKEA de recorrido obligado, que pasa por todas las partes del muestrario de IKEA hasta llegar a la salida.

Otra propuesta para generar un recorrido, esta vez más libre, fue la que utilizamos en la Villa Romana Cortijo Robledo, proyecto realizado en colaboración con Doctor Watson y con Nerea Arqueología. Aquí planteamos en la entrada un hito de atracción.

Inmediatamente después un atril explicativo de todos los puntos a visitar de la villa. Luego el recorrido era libre, pero ya conocías los diversos puntos a recorrer, que estaban significados en el espacio por esos elementos atril.

Como conclusión, os diré que todas estas «normas» son susceptibles de ser rotas, cambiadas, puestas en crisis o dadas la vuelta con una propuesta conceptual de diseño a medida, pero he pretendido en este caso no hablar sólo de la excepción sino también de la regla. Un ejercicio de creatividad puede abrir los espacios cerrados, hacer preeminentes los espacios secundarios, o plantearse diferenciar lo indiferenciado. También reflejar la imagen de marca sin poner un sólo logotipo de la tienda, sino a base de conceptos y de atmósferas. Los diseñadores tendemos a hacer uso de la contradicción y la puesta en crisis de los modelos establecidos, así que entended que estos párrafos sirven sólo como plasmación de unas líneas , que os animo a comprender, pero también a traspasar.