📌 Nota rápida: esta entrada es parte del archivo histórico del blog, de mi etapa como emprendedor (2016-2017). Sigo con esa cabeza inquieta, pero hoy mi día a día está sobre todo en la arquitectura, al frente de Klic Arquitectos. Si quieres ver en qué ando ahora, echa un vistazo a Arquitectura o a Sobre mí.
No lo digo yo, lo dice Drucker, aunque claro, mucho mejor dicho:
“La finalidad del Marketing es hacer innecesaria la tarea de la venta, porque el producto empresarial se ajusta perfectamente a las necesidades del mercado, sea éste de consumo o industrial”.
Y no sólo lo dice Drucker, también lo dice una amiga mía que se dedica al negocio inmobiliario. No lo dice académicamente tan bien como Drucker, pero usa un ejemplo, y con ejemplos todo se entiende mejor:
“Cuando una casa está en su precio y es el producto que está buscando un tipo de cliente, ya la puedes esconder que el cliente la encontrará. Cuando una casa no se ajusta a los gustos de los demandantes o no tiene un precio coherente, ya la puedes anunciar en todos los portales del mundo que ahí se queda”.
Le he dado bastantes vueltas a la afirmación del título. Mi experiencia como empresario hace que le de una enorme importancia a la venta, pero al moverme en el mundo asociativo y formativo, también he encontrado en el camino a esas empresas que venden «solas», por decirlo de una manera coloquial. ¿Cómo lo hacen? Personalmente creo que hay muchas variables que intervienen en conseguir que un producto llegue al mercado, pero hay algunas de ellas críticas.
Producto de calidad. Hace poco estuve en China en una misión comercial junto a otros estudios de Arquitectura. Uno de mis compañeros se había hecho las tarjetas y la web para el viaje. Hasta ese momento, no tenía ni una cosa ni la otra. El estudio tiene no obstante obras de gran magnitud y en número considerable, un buen número de encargos en su haber, vaya. ¿Cómo se explica? Pues porque son buenísimos. Muestran su mercancía en el mercado (los concursos) y les compran porque se ve que el producto es bueno. Punto. ¿Esto es marketing? Yo diría que sí, el producto es de lo primero que se habla en el marketing.
Producto innovador. La innovación es probablemente igual de importante que la calidad, si no más. La calidad es la forma de que te elijan en los mercados con gran competencia, pero la innovación genera sus propios mercados, inicialmente sin competencia. Cuando eres realmente nuevo te mueves en maravillosos océanos azules de clientes que quieren tu producto, y la competencia tarda en el llegar (más o menos dependiendo del volumen y los márgenes que genere el nuevo mercado y de las barreras de entrada al mismo).
En mi opinión son estas dos las variables más críticas a la hora de generar un marketing potente. Es decir, creo que el producto debe de ser el centro del marketing, por encima del precio, la comercialización y la distribución, y dentro del producto, los adjetivos que lo hacen excelente son la calidad y la innovación. Habrá quien diga que esto no es marketing sino hacer las cosas bien, pero realmente son formas de verlo. Uno puede pensar que el departamento de marketing ha intervenido en el diseño del producto, o bien que el departamento de diseño ha pensado mucho desde la perspectiva del marketing, pensando en el usuario.
Asimismo, tengo claro que el precio tiene que ser el adecuado, y que hay empresas que haciendo todo correcto pero siendo excelentes en eficiencia y estructura, pueden llegar a hacer de la política de precio bajo su bandera, así como que la forma en la que se realiza la comercialización y la distribución, innovando en la forma en la que un producto llega a su(s) mercado(s), también puede marcar la diferencia, pregúntenselo a Jeff Bezos, pero en el fondo si os fijáis volvemos a hablar de innovación. El producto no es nuevo, pero si lo es la forma de llegar al cliente (más barata), o la forma en que el cliente paga o le llega al cliente la mercancía (más cómoda), o la capacidad del cliente de devolver los pedidos si no queda satisfecho (más seguro) o una excelente posventa (más servicio); ahora incluso se está llevando una nueva prestación al cliente con la llegada de pedidos en horas (más rápido) gracias a innovaciones en el acopio y la distribución.
Como conclusión diré que la afirmación de Drucker me parece terriblemente interesante, y es una fuente de reflexión magnífica para pensar en qué cosas se pueden hacer mejor (calidad) o de manera diferente (innovación) en el diseño estratégico del producto, pero también del precio, la comercialización, la distribución, antes de comunicarnos con el cliente. Realmente creo que ese es el principal valor de esta reflexión, si bien para los defensores de la venta, hago el mismo planteamiento que he hecho antes entre el departamento del diseño y de marketing, pues ¿realmente un departamento de ventas, que es la parte de la empresa con contacto directo con el cliente, no es el más indicado para liderar estos cambios, al disponer de la información de primera mano sobre los intereses del cliente real? Realmente el departamento de ventas es el más adecuado para hacer ver a los departamentos de marketing y de diseño por donde comenzar a pensar en los re-diseños de producto o de comercialización… ya que ellos son los que más contacto tienen con el cliente. ¿Acaso no forma esto parte de la venta?
Un amigo me dijo que lo más importante en la venta no es exponer, sino preguntar, así que… ¿Qué opináis sobre esto? 
Hace poco me llegó una propuesta interesante por facebook:
«Manda un libro a un desconocido y varios desconocidos te mandarán libros a ti»
Venía de parte de una persona conocida y era una propuesta interesante así que acepté de inmediato. Tan sólo tenías que hacer un comentario en el post de facebook de esa persona diciendo que estabas interesado.
Esa persona me mandó lo que tenía que hacer en detalle por privado y tras leerlo y reflexionar un poco, me di cuenta del simple y genial diseño que había detrás de esta cadena.
Ahora me voy a meter en detalle, pero con un cálculo rápido, vi que a la persona que me envió la cadena, por el hecho de enviar UN libro y seguir la cadena, le podían llegar, si sus contactos tenían el mismo poder de convocatoria que él, DOSCIENTOS OCHENTA Y NUEVE LIBROS, ya que era una función potencial en el que el individuo trabajaba en la potencia 1, pero le llegaban los resultados de la potencia 2 (ahora explicaré esto con un ejemplo que es como se entienden las cosas).
Bueno si el tema os ha interesado sigo por aquí para que lo entendáis en detalle.
El texto que tu conocido pone en facebook reza así:
«SE BUSCAN: Amantes de los libros para un experimento social. Comenta si quieres participar y te enviaré los detalles. ¿Qué tienes que hacer? Comprar tu libro favorito y enviárselo a una persona desconocida (te enviaré un nombre y una dirección). Solo tienes que enviarle un libro a una persona. A cambio, recibirás varios libros (dependiendo de cuánta gente participe). Los libros que aparezcan en tu puerta son las historias favoritas que han elegido las personas que han participado»
Cuando comentas su post diciendo que estás interesado tu conocido te manda esto:
«Hola amigo Juan, Feliz 2017!!! Mira, lo que tienes que hacer es lo siguiente:
1) Corta y pega el post original en tu muro (es decir, no uses la opción Compartir). Es el siguiente: SE BUSCAN: Amantes de los libros para un experimento social. Comenta si quieres participar y te enviaré los detalles. ¿Qué tienes que hacer? Comprar tu libro favorito y enviárselo a una persona desconocida (te enviaré un nombre y una dirección). Solo tienes que enviarle un libro a una persona. A cambio, recibirás varios libros (dependiendo de cuánta gente participe). Los libros que aparezcan en tu puerta son las historias favoritas que han elegido las personas que han participado.
2) Te ha tocado (El nombre y dirección de un desconocido «A»)
3) A quien comente tu post y quiera participar le pasas mi dirección, ya que será a quien le envíe su libro favorito. (aquí va el nombre y la dirección de mi conocido «B»)A quien comente en tu post debes pasarle este mensaje. Pero al copiarlo para pasarlo por privado (como estoy haciendo yo ahora) debes tener en cuenta que DEBES CAMBIAR LA DIRECCIÓN DEL PASO 2 y PONER LA MÍA (que he puesto en el paso 3). Luego, cambias la dirección del paso 3 (la mía) y pones la tuya. De esta manera es como continúa el proyecto. Y otra cosa: en la primera línea de este mensaje he puesto tu nombre, por tanto, recuerda cambiarlo por el de la persona a la que te diriges. Es decir: a todas las personas que se apunten a través de tu post (mediante un comentario o un mensaje privado), tienes que darles mi dirección a través de este mensaje para que me lleguen sus libros. Y esas personas, a su vez, deben copiar y pegar el post en su muro, tal y como lo harás tú. Las personas que comenten el post de tus contactos, te enviarán los libros A TI.»
Fue cuando leí esto cuando me di cuenta de cómo funcionaba:
