Frases míticas para emprendedores.

Hoy voy a escribir ciertas frases míticas que en algún momento de mi vida me han impactado profundamente y que creo que merece la pena compartir. Son frases que forman parte de mi historia personal y cada una tiene un significado, con lo que aparte de enunciar la frase me meteré un poco en el contexto, que es donde creo que puede estar la gracia.

“Hay que cobrar. 

Si para cobrar hay que facturar, se factura.

Si para facturar hay que trabajar, se trabaja.”

La frase no se de quien es realmente, pero a mi me la dijo un tutorizado, Agustín Ramirez, al que en teoría le tenía que enseñar yo algo pero que ya veis que fue más maestro que alumno. Todo un crack al que las empresas le van estupendamente, y que con esta frase me ilustró sobre lo importante que es la caja.

“Nunca hay que comprar sin haber vendido”

Esta frase me la dijo un gitano de película, en un trayecto de RENFE Málaga-Sevilla de los de antes del AVE. El tío iba vestido entero de blanco, hasta con sombrero. Yo había hecho tratos con él hacía unos años, allá por 2004. La historia que acompaña a la frase merece que la cuente. Un amigo me convenció para ir a comprar entradas para la Copa Davis y estábamos por la noche en la cola. El gitano se nos acercó preguntando cuántas entradas íbamos a comprar (cada persona de la cola podía comprar cuatro) y como yo iba a comprar dos, se ofreció a comprarme las otras dos. Con lo que él me pagó por las dos que yo no quería pude comprar las otras dos gratis. Lo más gracioso es que luego intenté vender las otras dos, y en parte por miedo a ser descubierto revendiendo, en parte por ir siempre al mismo precio que los más caros, iban pasando los días y no conseguía venderlas. Acabé vendiendo por su precio a unos amigos el día antes. De todos los que nos embarcamos en esta aventura, al final el que salió mejor parado fui yo, que pensaba que había hecho un mal negocio al venderle al gitano sólo por el doble (alguno de mis amigos acabaron viendo la Davis, sin gustarles el tenis). Cuando años después me lo encontré en el tren no pude menos que acercarme y contarle toda la historia que ahora os estoy contando. El me miró divertido cuando le conté nuestra mala fortuna como reventas y me soltó esa gran frase lapidaria… “pues claro, nunca hay que comprar sin haber vendido”. Mítica.

“No es lo mismo gastar que pagar, igual que no es lo mismo facturar que cobrar”

Esta frase me la dijo Antonio Quirós, un economista que con sus consejos me ayudó muchísimo en los inicios de la empresa. Allá por 2008 yo estaba contratando muchísimo con la junta de Andalucía, mucho más que en 2007, mi primer año. En mi estudio no se paraba ni un segundo y cada vez tenía que meter a más gente, y sin embargo no paraba de endeudarme. Le llevé mis números a Antonio, que me explicó lo que pasaba con la frase de arriba, a la vez que me dibujaba una espiral en un papel para desvelar el por qué del endeudamiento creciente. Básicamente yo el primer año asumía que tenía que invertir. Al siguiente año iba cobrando lo que había hecho el año anterior, pero iba contratando mucho más que en dicho anterior. Al ser cliente público, los tiempos de cobro eran muy dilatados. Me aumentaban los gastos, pero los ingresos de esos gastos no llegarían hasta después. Por eso tiraba más de las pólizas. Es bastante sencillo pero yo por esa época era un técnico y no un empresario, hasta que no hice el MBA en temas de finanzas no me enteraba de la misa a la media. Antonio  me explicó que uno podía gastar algo sin haberlo pagado, y que facturar no era cobrar, y que el arte de las finanzas de hecho está en que ese desfase entre gasto y pago nunca sea mayor que el que hay entre facturación y cobro, y si lo es, tenerlo en cuenta porque tendrás que financiarte de antemano.

“¿Es verdad que para conseguir papeles en lo tuyo hay que acostarse con el director?

¡Ay si fuera tan fácil!”

Esta frase no es de empresa pero es que es tan mítica que hay que aprovecharla. Me la dijo una amiga actriz un día que la intenté vacilar, y que acabó vacilándome ella a mi. La cosa es que cuando lo dijo me hizo pensar un montón. La tía se ha mudado a Madrid, ha buscado un trabajo de subsistencia y lleva años presentándose a todos los casting habidos y por haber, metiéndose en todos los charcos. Esa frase me hizo pensar en todos los sacrificios que uno tiene que hacer en la vida para conseguir lo que realmente quiere.

Aunque tengo alguna más, me las voy a guardar por si alguna otra semana sufro de bloqueo creativo, igual esto se convierte en una categoría dentro del blog. Espero que os hayan gustado.

La teoría de los caramelos Pez (servicios profesionales)

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Facebook está algo puñetero últimamente. No para de recordarte que hace 3, 5 u 8 años me lo estaba pasando estupendamente en estas fechas, en vez de estar enfrente del ordenador. Hace poco me enseñó unas fotos en Tarifa con mi grupo de amigos, en las que aprovechamos que un colega expat residente en Japón venía a visitarnos, para montar una excursión como en los viejos tiempos. Fue un viaje estupendo en el que el grupo volvió a juntarse después de mucho tiempo, y pasamos momentos muy buenos. También fue, si la memoria no me falla, cuando mi amigo Marco, mitad serbio, mitad iraní, criado en Londres y Torremolinos y en ese momento viviendo en Japón, me contó como se estaba ganando la vida allí con las clases de inglés. Me explicó entonces su modelo de negocio personal basada en su teoría de los caramelos pez, una anécdota que no se las veces que habré contado desde entonces, y un modelo muy recomendable para consultores, coaches, entrenadores personales, profesores particulares, y en general para todo tipo de profesionales que presten servicios en los que atiendan y cobren por horas.

Marco es diseñador gráfico y habla un montón de idiomas (español, inglés, serbio, iraní) pero justo en ese momento no hablaba el que le hacía falta (japonés, ahora sí que lo habla) así que ante la barrera idiomática para conseguir trabajo cualificado empezó a ganarse la vida trabajando en la construcción. Me moría de la risa cuando me contaba que aunque estaba muy contento en Niigata (se fue allí por amor), algunos días, sentado en el andamio de la obra, mirando al horizonte, sólo rodeado de japoneses con los que no podía comunicarse, le asaltaba un pensamiento recurrente, algo así como ¿qué cojones hago yo aquí? Total que dejó la obra y se puso a dar clases de inglés. Me dijo que estaba ganando mucha pasta con eso, y le pregunté si es que allí había menos profesores, y por eso las clases eran más caras, porque aquí los profesores particulares por lo general no es que se hagan ricos. Él me contestó que no, que había gente que cobraba más barato y gente que cobraba más caro, y que el ganaba mucho porque había aplicado su teoría de los caramelos pez.

Teoría de los caramelos pez aplicada a los servicios profesionales por horas.

Marco me explicó que al principio del todo, cuando no tenía ningún cliente, se planteó que su horario laboral era como una maquina expendedora de caramelos pez. Tenía que estar siempre lleno. Para llenar los huecos desde el minuto uno, empezó a dar clases gratis a amigos y conocidos. Como imaginaréis las llenó de inmediato. En el momento en que tenía su agenda llena, muchos de sus alumnos, agradecidos, insistieron en pagarle. Otros le recomendaban nuevos clientes. A medida que llegaban clientes nuevos, dado que ya tenía su horario lleno, empezó a sacar del cartucho de caramelos a los que no le recomendaban a nadie y no pagaban para hacer hueco a los nuevos, que sí pagaban. A medida que seguía entrando gente de pago tuvo que ir sacando caramelos, siempre en un orden de prioridad establecido en función de sus intereses (mantenía a los que pagaban, luego a los que no pagaban pero le recomendaban…). Al cabo de un tiempo tenía las clases llenas y todo el mundo pagando. Cuando le entraban nuevos clientes, el criterio para la gente que mantenía en el cuadrante seguía siendo su potencial como prescriptores (cuanta gente le mandaban y de qué calidad) y lo que pagaban. Al cabo de un tiempo seguía teniendo lleno su cartucho de caramelos (sus horas de trabajo) pero cada vez con clientes que pagaban mejor y que le recomendaban a mejores clientes. Recuerdo que me dijo que llegó a tener varios clientes diplomáticos que le pagaban muy bien la hora dedicada.

Obviamente, la clave de todo servicio es la calidad, y estoy seguro de que le fue bien por ser un buen profesor. Seguro que también era un mercado más favorable, en el que un hablante nativo tenía más posibilidades que por aquí. Pero no es menos cierto que si no hubiese aplicado el esquema de los caramelos pez (tener siempre lleno el cuadrante, aunque sea cobrando menos / no cobrando) y si no hubiese aplicado el tema de ir metiendo a los clientes más interesantes para él a costa de sacar a los menos interesantes, no le hubiese ido tan bien como profesional. Esto me hace pensar en el post de “elige a tus clientes” que escribí hace un tiempo y del que esto no deja de ser un ejemplo de aplicación práctica. Y es que partiendo de la base de que la calidad del servicio es fundamental, por desgracia existen estupendos profesionales que por no aplicar un buen sistema empresarial, no monetizan su producto tan bien como pudieran.

Quizás este ejemplo, simple y gráfico, les pueda servir de ayuda.

Estrategia de generación de contenidos. Mi experiencia.

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Hace ahora algo más de medio año decidí comenzar a escribir este blog. Me planteé un objetivo muy abierto (escribir para mi, para aprender), y una meta sencilla, 52 posts, a razón de uno por semana, lo que viene a ser un año de escritura. A mitad de camino puedo decir no sólo que el objetivo inicial se está cumpliendo, sino que en el camino me estoy encontrando con agradables sorpresas que no esperaba. Tanto es así que a finales de Abril decidí activar también el blog de mi empresa, klicstudio arquitecturapara hablar de temas específicamente relacionados con la arquitectura. En este blog me gusta plantear mis reflexiones como empresario. Los temas técnicos prefiero tratarlos en ese otro foro, por un lado para estructurarme, y por otro para no liar a la audiencia. No obstante, las reflexiones de hoy me surgen provienen de las experiencias que estoy teniendo con ambos blogs.

Lo que ya sabía. Escribir te hace aprender.

Esto era algo que ya me había avanzado mi amigo Ricardo Llamas, bloguero de pro, pero que hasta que no lo vives en tus propias carnes, no lo experimentas. En mi vida nunca he aprendido más que cuando me ha tocado enseñar, y con el blog me pasa tres cuartos de lo mismo. Eliges un tema del que hablar una semana, pensando que tienes material para hablar sobre él largo y tendido, pero cuando te pones a redactar surgen dudas, saltas a la wiki, de ahí a un libro de referencia, al blog de alguna eminencia que ha tratado el tema antes que tu, y al final te has pasado más tiempo leyendo que tecleando. Al terminar el post sabes más sobre el tema que cuando empezaste. En definitiva, como dice Ricardo, el blog, en ese sentido, es para uno mismo.

Primera gran sorpresa. Mis conocidos me están conociendo más gracias al blog.

Es posiblemente lo que más me ha sorprendido a lo largo de estos meses, y tal vez la lección más importante que he aprendido. Hay gente que conozco desde hace muchísimo tiempo, que a raíz de lo que cuento en el blog me escribe o me dice cuando nos vemos que no sabía que yo hacía esto o lo otro, o que yo sabía de esto o lo otro, o que no sabía que me dedicaba a tal o cual cosa. Si tengo que quedarme con una sola cosa de las que me aportan los blogs (éste y el de la oficina) es que gracias a ellos la gente cercana me conoce mejor a mi y conoce mejor lo que hago. Hay gente con la que tengo una relación personal buenísima, que no tenía una idea clara de lo que hacía mi empresa, o que no sabía que yo me dedicaba profesionalmente a la docencia, o que dentro de la arquitectura tenemos mucha experiencia en el sector retail. El otro día, después del post de brandscaping y merchandising espacial, una persona que nos conoce bastante nos pidió un presupuesto para un trabajo, para el que no había pensado en nosotros porque no sabía que nos dedicábamos a ello. Lección a apuntar, en negrita, cursiva y subrayado. Eres lo que comunicas.

Otro motivo por el que generar contenidos. Te ayuda muchísimo al SEO.

Supongo que en parte porque generas mucho más tráfico que si estuvieses callado, y en parte porque tratas temáticas / palabras clave de manera reiterada, la generación de contenidos repercute muy positivamente en tu posicionamiento web. En este blog he pasado de tener visitas únicamente cuando escribo y difundo a tener un chorreo de visitas diarias por posicionamiento orgánico sobre los temas que más toco (emprendimiento, marketing, generación de modelos de negocio, canvas, productividad personal), que llegan sin que yo tenga que hacer nada. Algo parecido pasa en el blog de la oficina, con la diferencia de que aquí yo hablo básicamente de lo que me da la gana y el tráfico se genera en función de lo que más hablo, y en el blog de la empresa si que estoy generando contenidos sobre los temas en los que me interesa empresarialmente posicionarme (arquitectura, proyectos, autopromoción, retail…).

Conclusión: Comunica, aunque sea mal. 

Si lo haces bien, mejor que mejor, pero no te preocupes si no escribes como Shakespeare o no manejas como Don Miguel la lengua cervantina, comunica lo que haces, de la mejor manera que puedas, porque hay mucha gente que si no les cuentas a qué te dedicas, igual te conocen de una asociación, de una cena, de un curso, pero no tienen ni idea de lo que haces. Comunicar, generar contenidos, es la manera de que esa gente sepa a que te dedicas, que te motiva, cuales son tus pasiones.

En resumen, ésta ha sido mi experiencia con la generación de contenidos en lo que va de año. Que mucha gente que ya conocía me conoce mejor, que me posiciono a nivel SEO en ciertas búsquedas, y sobre todo, que escribiendo sobre lo que me interesa aprendo tela. Os lo recomiendo a todos sin dudar.

 

Conferencia: Imagen del espacio de moda.

Hoy cambiamos del Blog al Vlog (Video log), con un vídeo de una conferencia sobre “La imagen del espacio de moda”.

Es una charla realizada el pasado 27 de Junio, en el evento Pop Up Moda Málaga realizado en el museo Alboraina (también conocido como Aula del Mar), en el Palmeral, dentro del programa formativo “aprender está de moda”.

Fue una interesante actividad promovida por el Ayuntamiento de Málaga y el IMFE, y organizada por RGD Factoria de proyectos.

El programa contó también con ponencias de Ana Morales, de La Suite Comunicación, Ignacio del Valle, de Bypass Comunicación, y de la youtuber, escritora y artista plástica Tita Lore, con los que fue un gustazo compartir plantel ;L)

¡Espero que os guste!

Espacios y negocios. Del Brandscaping al merchandising espacial.

En el post de hoy pretendo reflexionar acerca del marketing en el punto de venta, y el diseño de espacios comerciales optimizados para la venta.

Con este diseño se pretende posicionar el establecimiento en la mente del consumidor en base a un estilo definido, así como destacar frente a la competencia, atraer a la tienda a los clientes potenciales que no conocen el establecimiento, y optimizar la venta de los productos. También se pretende conseguir una suerte de “Brandscaping” es decir, que el espacio refleje los valores de la marca.

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Ejemplo de Brandscaping                                                            (Propuesta para edificio de oficinas)

El ejemplo visual precedente se trata de una propuesta realizada para las oficinas centrales de la empresa Sidetours. El cliente nos manifestó desde el principio su gusto por las escaleras con personalidad. Nuestro objetivo era llevar la marca al espacio, y ésta fue nuestra apuesta interior, en la que el desarrollo de la escalera desarrolla en el espacio el imagotipo de la marca.

Para la fachada también realizamos una evocación al imago de la marca.

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Obtención de patrón abstracto a partir del imagotipo

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Fachada original

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                         Utilización de dicho patrón en la fachada del establecimiento                                     (Propuesta para edificio de oficinas)

Antes de continuar me gustaría explicar que para el desarrollo de este post me he basado a nivel de ejemplos en mi propia experiencia como arquitecto, y a nivel de esquema de contenidos teóricos, que luego he distorsionado un poco, en el libro “Distribución comercial aplicada”, de  Sebastián Molinillo Jiménez, que me ha servido de bibliografía para la asignatura que he impartido este año en 2º de Marketing en la UMA, y muy especialmente en su tema 8, “Estrategia de merchandising”, desarrollado por Ana María de Siles Fernández.

El diseño de espacios comerciales tiene una componente exterior (lo que mostramos a la calle) y una componente interior (la distribución interior y el interiorismo del local en sí).

En lo referente a la arquitectura exterior de los locales comerciales, existen varios elementos a tener en cuenta, como son:

Fachada e imagen exterior:

La fachada es el elemento fundamental de comunicación y diferenciación de la marca. Normalmente se plantea en dos niveles:

  • El nivel superior, que identifica el punto de venta y cuenta con la publicidad exterior, a base de rótulos, logotipos o toldos.
  • El nivel inferior, a escala del peatón, que pretende atraer al público e incluye escaparates y la entrada.
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Ejemplo de Fachada con nivel superior con rótulo con el logotipo de la marca, y nivel inferior,      con escaparate y entrada.                                                                                                                                   (Primer centro deportivo de la marca synergym, proyecto realizado junto con bm2 arquitectos e Imagina Interiorismo)

En el ejemplo anterior, ubicado en Avenida de Los Guindos, en un local de gran visibilidad desde la avenida de Velazquez, era crucial visibilizar la marca, máxime cuando se trata del primer local de una cadena, realizado en Septiembre de 2014, que en el momento actual cuenta con 10 establecimientos y está expandiendo hasta los 12. Es por ello que se le dio capital importancia a la zona superior, actuando casi como cartel anunciador de la marca, con letras corpóreas e iluminado superior. Se acentuó la entrada con unos corchetes que la hacían más llamativa. En los escaparates, las máquinas de cardio con las personas ejercitándose funcionaban a modo de reclamo y llamada de atención.

Rótulos:

Identifican el establecimiento en la distancia más allá del peatón. Deben ir en estricta coherencia con la imagen de marca de la empresa, en lo referente a tipos de letra, tamaño, color. También debe de guardar una relación con el entorno y los exteriores colindantes. Se pueden plantear iluminados o retroiluminados, los colores de la iluminación pueden variar, pueden ser fijos o intermitentes. También se pueden emplear pantallas. Hay que tener en cuenta que existen ordenanzas municipales reguladores para dichos elementos. Se recomienda que se vean tanto desde la entrada como a cierta distancia.

Entrada:

La entrada debe de dar la bienvenida al cliente, e incitarle a entrar en el comercio. Es por ello que debemos evitar en la medida de lo posible elementos psicológicos que hagan más difícil la entrada, y plantear elementos que la alienten (puertas con lunas de cristal a ambos lados, a ser posible automáticas, pasillos amplios, número de accesos adecuado). Es muy importante también que en el acceso se establezca desde el principio contacto visual con los encargados de la tienda.

Escaparate:

Debe de estar específicamente diseñado para destacar las cualidades del producto y transmitir sensaciones positivas, y a ser posible sorpresivas. La luz adquiere un papel primordial, así como la aplicación del marketing sensorial. Hay que tener en cuenta asimismo que no todas las zonas del escaparate tienen el mismo impacto, destacando la zona media inferior, y siendo la superior derecha la menos impactante.

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Zonas de impacto en el escaparate

Los escaparates deben de tener una alta rotación, para que la gente no se aburra de ellos. Deben de incluirse productos de temporada (en caso de que el negocio funcione por temporadas) y deben de existir mensajes claros y pocos productos a la vez, ya que la potencia del mensaje se divide cuantas más cosas se dicen. En los últimos tiempos se están incorporando a los escaparates elementos audiovisuales e interactivos.

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Ejemplo de fachada exterior (entrada, escaparate y fachada) en diseño de tienda en Calle Nueva                              (Se han eliminado los rótulos y vinilizados en los que aparecía la marca)                          (Propuesta para marca de ropa interior)

 

 

 

 

 

 

En este ejemplo se planteó una fachada sobria, para que estuviese en sintonía con la calle, y para que resaltasen más los elementos del catálogo del comercio (ropa interior y bañadores de colores llamativos). Se le dio mayor importancia a la entrada, ya que como podremos ver en la siguiente imagen, se optó por una distribución abierta que permitía desde la entrada un vistazo al conjunto de la tienda, y se dejó un escaparate más pequeño para mostrar el elemento de temporada más llamativo de manera individualizada. En la parte superior se dejó un espacio para letras corpóreas retroiluminadas de la marca, en negro sobre gris con retroiluminación blanca intensa.

Distribución interior e interiorismo:

Pasando al interior del establecimiento, nos encontramos con dos temas fundamentales:

Interiorismo:

El primero de ellos es transmitir al espacio el carácter de la marca, y generar ambientes que faciliten la venta.

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Ejemplo de espacio interior expositivo en diseño de tienda para marca de ropa en Calle Nueva  (Propuesta para marca de ropa interior)

Como indicábamos antes se plantea una distribución abierta, con un ambiente neutro para que en él destaquen los bañadores y las prendas de lencería, llamativas y de colores vivos.

También es importante generar “conceptos” que ayuden a la comercialización del producto.

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Ejemplo de concepto “pasarela” para la venta de zapatos femeninos. El cliente, centro del diseño  (Concurso  de interiorismo para cadena de zapaterías)

En este diseño, realizado para el concurso de restyling de una conocida cadena de zapaterías, planteamos un concepto en el que la clienta se convierte en el centro del diseño, creando una experiencia de protagonismo, de desfile, en la que se va observando a si misma como una modelo de pasarela con los zapatos que se va probando.

Distribución interior:

El segundo tema clave tiene que ver con la distribución del espacio desde una perspectiva práctica, asegurando el correcto uso de los metros cuadrados de la tienda, la correcta circulación de los clientes, la colocación del mobiliario y la distribución del lineal, atendiendo a las zonas preferentes de venta y a los puntos fríos y calientes. Aquí hay que tener en cuenta temas tales como:

Ubicación de distintos tipos de productos:

  • Ubicación de los productos de atracción: Son los más vendidos, y deben de colocarse separados unos de otros de manera que el cliente recorra la mayor parte de la tienda. Se suelen ubicar al fondo del establecimiento.
  • Ubicación de los productos de compra impulsiva: Es mejor situarlos en la zona de caja o en los ejes de circulación.
  • Ubicación de los productos de compra reflexiva: Mejor ubicarlos en zonas amplias y sin agobios.
  • Ubicación de productos complementarios: Siempre cerca unos de otros.

Pasillos de circulación:

Esquemáticamente, podemos hacer referencia a varios estándares de pasillo:

  • Pasillos de penetración: Los más largos y más anchos.
  • Pasillos principales: Los que atraviesan o circundan la tienda con rapidez.
  • Pasillos de acceso: Normalmente transversales a los principales y cuya misión es acceder a todas las secciones.

Disposición de los muebles:

Existen multitud de posibilidades, y cada una de ellas tiene implicaciones. Aquí algunos ejemplos:

  • Disposición recta en parrilla: Los muebles se colocan en forma de rejilla. El trazado es uniforme, poco creativo y monótono. Adecuada para supermercados, para acabar aprendiendo la ubicación de los productos. NuevoDocumento 2017-06-25 (3)
  • Disposición en espiga o aspirada: Consta de estanterías de forma oblícua que fuerzan un determinado recorrido a los clientes, con pasillos transversales que permiten acceder al pasillo central. Fomenta compra por impulso.NuevoDocumento 2017-06-25 (4)
  • Disposición libre: Góndolas de distintos tipos repartidas de manera irregular, generando ambientes específicos. Indicada para la compra placentera y pausada.NuevoDocumento 2017-06-25 (5)
  • Disposición abierta: Tienda de ambiente diáfano en la que sólo hay límites visuales en las paredes del establecimiento y las estanterías. El mobiliario es bajo y deja ver todo el espacio. Adecuada para espacios pequeños y poco surtido.                  NuevoDocumento 2017-06-25 (6)_1
  • Disposición cerrada: Las secciones se definen con paredes, expositores o estanterías, y están separadas unas de otras. Adecuado para espacios mayores y gestión por categorías de producto.        NuevoDocumento 2017-06-25 (6)_2Tipos de muebles:

Podremos utilizar desde mobiliario a medida hasta los elementos más estándar, como las Islas y los contenedores, las cabeceras de góndola, los mostradores, las góndolas, percheros, vitrinas, murales, etc.

Presentación en estanterías:

El merchandising de supermercado e hipermercado tiene estos temas estudiadísimos, yo tan sólo apuntaré a la importancia de los estantes al nivel de ojos y manos, que acaparan el 80% de las ventas.

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Puntos fríos y calientes:

Dependiendo de la geometría del establecimiento, de sus entradas y de su distribución, habrá zonas de venta más frías y otras más calientes. Veremos algunos ejemplos simples a este respecto:

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Una herramienta para “templar” las zonas frías puede ser la generación de recorridos, mediante mobiliario, pasillos, u otras técnicas. Un ejemplo de esto es el sistema de IKEA de recorrido obligado, que pasa por todas las partes del muestrario de IKEA hasta llegar a la salida.

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Esquema de circulaciones abiertas en la Villa Romana Cortijo Robledo.

Otra propuesta para generar un recorrido, esta vez más libre, fue la que utilizamos en la Villa Romana Cortijo Robledo, proyecto realizado en colaboración con Doctor Watson y con Nerea Arqueología. Aquí planteamos en la entrada un hito de atracción.

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Totem atractor en la entrada

Inmediatamente después un atril explicativo de todos los puntos a visitar de la villa. Luego el recorrido era libre, pero ya conocías los diversos puntos a recorrer, que estaban significados en el espacio por esos elementos atril.

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Visual de la Villa con sus elementos atriles

Como conclusión, os diré que todas estas “normas” son susceptibles de ser rotas, cambiadas, puestas en crisis o dadas la vuelta con una propuesta conceptual de diseño a medida, pero he pretendido en este caso no hablar sólo de la excepción sino también de la regla. Un ejercicio de creatividad puede abrir los espacios cerrados, hacer preeminentes los espacios secundarios, o plantearse diferenciar lo indiferenciado. También reflejar la imagen de marca sin poner un sólo logotipo de la tienda, sino a base de conceptos y de atmósferas. Los diseñadores tendemos a hacer uso de la contradicción y la puesta en crisis de los modelos establecidos, así que entended que estos párrafos sirven sólo como plasmación de unas líneas , que os animo a comprender, pero también a traspasar.

 

¡Colabora!

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El objetivo de este post es visibilizar las ventajas de la colaboración empresarial, así como los riesgos de la estrategia del “lobo solitario” para nuestras organizaciones. Habrá quien me diga que no soy un testigo imparcial en esta causa, con todos los rollos asociativos en los que estoy metido, pero a aquellos les diré que en todo caso, soy un converso. Durante gran parte de mi vida he preferido hacer las cosas “a mi manera”, en lugar de realizar el esfuerzo de compenetrarme con otros. Los que me conocéis sabéis que soy bastante social, pero los que me mejor me conocéis, también sabéis que tengo tendencia a aislarme en ciertas cosas, en determinadas situaciones, simplemente por el hecho de que me cuesta mucho consensuar. Seguramente esto tiene que ver con mi biografía (hijo único, empollón de la clase…) y con mi genética (tengo un amigo que dice que veo cosas que otros no ven, pero porque es un tío demasiado cortés como para decirme que a veces no veo cosas que otros ven muy claro). Por tanto, como converso que ha vivido en los dos lados de la frontera, os digo sin duda que me quedo con la colaboración aun a riesgo de perder ciertas comodidades de la autonomía. Tengo claro que la oficina dio un salto de calidad enorme cuando me asocié con Ruth, que mi paso por la escuela de arquitectura como profesor me abrió los ojos a cosas en las que antes estaba ciego gracias a conocer a grandes compañeros y arquitectos, se lo mucho que he aprendido en Esesa, en Económicas, y sobre todo en AJE, sobre como llevar una empresa, gracias al trato con gente excepcional de la que aprendo y sigo aprendiendo todos los días haciendo cosas con ellos. Si tengo que elegir, elijo la colaboración, pero lo cierto es que la colaboración ha pasado de ser una elección a ser en muchos casos una obligación. 

Tenemos ejemplos en nuestras calles de negocios en los que el agente autónomo, el jugador independiente, está en vías de extinción. Los gimnasios o las panaderías, por poner ejemplos, ven como la entrada de grandes cadenas (granier, mcfit) con economías de escala en la producción, con organizaciones muy bien engrasadas y con un marketing bien pensado y contrastado por experiencias prácticas, van alcanzando cada vez mayores cuotas de mercado, y se convierten en una competencia feroz frente al autónomo.

El autónomo, por definición, está sólo. Fue una frase que se me quedó grabada de la charla de Juan Freire en el congreso Equiciudad de 2012, en San Sebastián, al que asistí con una ponencia en versión póster que realicé con compañeros de Eam Coopera. El ponente del que os hablo es un biólogo que luego ha seguido trabajando por otros derroteros, pero me da a mi que esto de ser biólogo marca, y que al final lo natural suele ser la explicación de lo social, y de lo empresarial. Estar sólo es muy jodido, y en equipo se pueden hacer grandes cosas, y posiblemente donde más claro se vea esto es en la naturaleza. ¿A que al bicho que se suelen comer los depredadores es al que se separa de la manada? ¿Os imagináis a una hormiga solitaria generando estructuras de galerías subterráneas?

El comercio asociado, por ejemplo, fue una reacción a la irrupción de las grandes cadenas de distribución a todos los niveles de la distribución. Mayoristas y minoristas tuvieron que unirse, para no perecer en un mercado en el que la escala marcaba muchas veces la diferencia. Así, aparecieron las cadenas voluntarias o agrupaciones de mayoristas, y las cooperativas de detallistas, que eran agrupaciones de minoristas. El canal convencional formado por agentes independientes (mayoristas, minoristas, fabricantes) cambia y se producen asociaciones verticales y horizontales.

Las pymes debemos de mirar a nuestro alrededor para conocer nuestro ecosistema, a nuestros competidores, a nuestros colaboradores, a nuestros clientes. En Klic, como arquitectos, estamos en organizaciones profesionales, como el colegio de arquitectos (es cierto que es obligatorio, pero también lo estaríamos si fuese voluntario), para aprender de nuestros compañeros, en organizaciones multisectoriales como AJE y REM para aprender de otros empresarios, en organizaciones sectoriales como el grupo de construcción de AJE y el de CEAJE, para establecer alianzas con otros miembros de nuestro sector, en clusters de empresas con un objetivo concreto como el Cluster Andalucía Smart city, para buscar socios con los que acometer proyectos en común, y además tenemos estrecha relación con centros docentes de diversa índole (universidad, escuelas de negocio, centros de formación profesional) porque es la manera de no perderle el pulso a las novedades y conocer el talento joven. Para mirar más allá de nuestras fronteras, hemos confiado en los programas de Extenda, gracias a los cuales hemos conocido la realidad de nuestra profesión en otros países. En todos esos sitios nos hemos movido con mente abierta, y hemos conocido gente muy diversa, aprendiendo siempre algo de cada uno. Tanto desde la perspectiva del aprendizaje, como desde la perspectiva del networking, la búsqueda de clientes y la colaboración, hay que buscar estos espacios de relación, así como aquellas personas y empresas con las que se puedan crear lazos y sinergias.

Siempre me han dado mucha envidia los informáticos, y su capacidad y disposición para colaborar en proyectos conjuntos, de manera remota, muchas veces entre personas que ni siquiera se conocen en la vida real hasta que se desvirtualizan. Creo que en gran medida lo consiguen, aparte de por las tics, gracias a tener modelos de crecimiento estructurado, como el del software libre y el crecimiento en tenedor. Actualmente estos modelos colaborativos han aparecido también en el diseño, y en la construcción el BIM es una herramienta que genera una espectacular oportunidad de colaboración entre los distintos agentes de la cadena de la construcción (desde el proyectista al mantenedor), e incluso entre distintos países, el tiempo lo dirá. En el mundo empresarial, el asociacionismo seguirá siendo la clave, y  nuestra capacidad de estructurarnos conforme a los intereses de las empresas marcará nuestro alcance y permeabilidad.

Se diferente.

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En los mercados altamente competidos, la diferenciación es clave para que un segmento de mercado se sienta atraído por ti. En la gran mayoría de los casos hablamos de poseer una cualidad, o un mix de cualidades, diferentes del resto de la oferta del mercado. A esto se le suele llamar “propuesta de ventaja competitiva”, como ya vimos en el post del CANVAS.

Debes de pensar en algo que te haga distinto y atractivo para un determinado grupo de clientes. La gente suele comprar las cosas que:

  • Necesita.
  • Le hacen la vida más fácil.
  • Le dan más seguridad.
  • Le resuelven un problema.
  • Entienden como las más económicas.
  • Entienden como las de mayor calidad.
  • Entienden como las que poseen la mejor relación calidad/precio.
  • Entienden que van a resolver su problema más rápido.

En un mercado, debes de posicionarte con UNA propuesta, y hacerla tangible. Por ejemplo, puedes decir que eres el que hace los proyectos más rápido del mercado, y el que consigue que las obras se ejecuten a mayor velocidad. No dirás que también eres el más barato, ni el mejor. Tu eres el más rápido. En el mercado, habrá un segmento, por ejemplo, el sector retail, los hoteles, las farmacias o las clínicas dentales que necesitan reformas, para los que la velocidad es clave, y te elegirán frente al resto de ofertas disponibles si tu propuesta resulta CREÍBLE.

Es probable que uno de esos clientes te proponga una cita, y te pregunte por qué eres más rápido que tu competencia. Deberás entonces explicar que usas un software que te permite tener a varios arquitectos trabajando en el mismo proyecto a la vez y de manera coordinada, que has diseñado un workflow que permite que los ingenieros de instalaciones y los estructuristas trabajen en paralelo con los diseñadores de interiores, de manera que solapas plazos mientras que el resto de los estudios trabajan en serie, y que diseñas el planning de obra de manera que esos mismos solapamientos se den en los distintos oficios durante la obra, además de plantear estrategias competitivas de pares en los trabajos por gremios, de manera que dos subcontratas empiezan cada uno a tirar pladur a destajo en las dos esquinas de la obra, y el que llega al centro se empieza a comer el trabajo del otro equipo. Es decir, darás argumentos creíbles de por qué eres el más rápido. Pondrás ejemplos de obras anteriores, con m2 y plazos de ejecución. Pasarás referencias de clientes satisfechos. Si todavía no tienes referencias, puedes dar garantías de que cumplirás lo que dices, estableciendo penalizaciones por demora en tu contrato.

Es importante que plantees una propuesta de ventaja competitiva que entiendas que resulte atractiva para un mercado suficientemente grande, con suficiente poder adquisitivo y suficientemente accesible para que puedan satisfacer tu necesidad de clientes. Creo que de los términos anteriores debería de hacer hincapié en la “accesibilidad”, que quiere decir que el mercado, además de que sepas que exista, sepas que puedes llegar a él, y se te ocurra cómo. En mis 10 años de ejercicio profesional ha habido un tipo de cliente, que en la carrera me dijeron que existía, y que vi fugazmente en mi primer trabajo antes de montar la oficina, que luego me ha costado la vida volver a encontrar. Se trata de los “promotores”. Existen, aparecen en las estadísticas del INE, en la LOE como agentes de la edificación, y hasta he conocido a alguno, pero hasta 10 años después de montar la oficina, jamás había conseguido que un “promotor profesional” nos encargue trabajo. Hemos trabajado para clientes particulares, para empresas con políticas de expansión inmobiliaria, para bancos, para administraciones públicas, para comunidades de propietarios, administradores de fincas y abogados, pero el primer promotor como tal no ha llegado a nuestras vidas hasta ahora, y para un encargo relativamente pequeño. Posiblemente se debe al hecho de que no han estado muy activos en los últimos años, pero también a que se mueven en un ámbito cerrado en el que si no tienes experiencia previa es difícil entrar de primeras (de hecho, nosotros hemos entrado colaborando con unos compañeros y no por labor comercial propia). Así que, cuando te plantees tu ventaja competitiva, piensa que debe ser útil para un mercado suficientemente grande, con poder adquisitivo, y accesible.

Ventajas competitivas hay tantas como clientes. En mi campo, se me ocurren los estudios de arquitectura especialistas en una determinada tipología (hospitales, piscinas, farmacias, hoteles, colegios, villas de lujo…), los arquitectos de referencia de una zona en la que conocen a todos los agentes y todos los procesos administrativos, especializarse en clientes extranjeros con una oferta 360 y por el idioma, ser especialista en una parte del proceso de proyecto, como arquitectos especialistas en iluminación, o en estructuras, o ser especialista en una parte concreta del proceso constructivo, como mi amigo Pepe Mendez con su empresa J&A, (www.jyavertical.es) especialistas en altura y amianto; nada como especializarse en lo difícil ;L). La clave para elegir tu diferencia es que es una decisión multicriterio, ya que debe ser una diferencia:

  • Que tu mismo te creas.
  • Que sea valorada por tu mercado.
  • Que no haya muchas más empresas ofreciéndola.

Ejemplos fuera de mi sector se me ocurren muchos también. La empresa malagueña Agapea ofrece “libros urgentes”, es decir, su propuesta de ventaja competitiva es que si les compras el libro a ellos quizás sea más caro, pero te llegará antes que si lo compras en Aliexpress (siempre me ha hecho gracia ese nombre, con lo que tardan en llegar las cosas, aunque sean los más baratos). Mi amiga Ana, de “La suite”, agencia de comunicación especialista en marcas de moda. Mi amigo Jorge Robles, que con su empresa “Past view” ofrece soluciones de realidad aumentada en el nicho del turismo y la reconstrucción histórica de espacios de la ciudad, y muchos más. Si os fijáis todos ellos cumplen con la premisa de que podrían vender sus servicios de una manera mucho más generalista (comunicación en general, realidad aumentada en general, libros para todos) y sin embargo han decidido centrar su marketing en un determinado nicho de clientes, exponiendo los motivos que los hacen ser la empresa perfecta para ellos.

En el caso de Klicstudio, como ya he contado alguna vez empezamos en un sector muy específico, la rehabilitación residencial de edificios, guiados por la demanda del mercado, y no fue hasta que ese nicho decayó (aproximadamente en 2010) cuando tuvimos que replantearnos nuestro modelo de negocio. Decidimos orientar nuestro marketing hacia aquellos clientes que valoran mucho el asesoramiento, de hecho nuestra propuesta de ventaja competitiva es “Consultoría integral de servicios técnicos de la construcción”Decidimos tomar este posicionamiento tras leer un libro llamado “Arquitecto y profesión”, de Gonzalo García Muñoz (se que lo menciono mucho, pero es que realmente un curso que realicé con él en el Colegio de arquitectos de Málaga, sus libros y su web “arqueting” han sido una gran guía para mi). En su libro planteaba que una de las propuestas de ventaja competitiva que uno podía tomar era ser el “guía nativo” para tu cliente en la peligrosa selva de la construcción. Era un ejemplo muy gráfico, pero tras mucho tiempo en este mundillo he comprobado que los clientes que se meten en el mundo de la obra por primera vez, e incluso las empresas en expansión, adolecen de una lógica falta de conocimiento del medio que les lleva a tener un gran miedo al mundo de la obra. Nuestro posicionamiento es el de asesorar con claridad sobre el camino completo que un cliente deberá recorrer desde que decide construir, hasta que termine su obra, de manera que consiga un producto bien diseñado, bien construido, a buen precio y de manera segura.

En definitiva, mi consejo es que todos debemos darle una vuelta a nuestras empresas en función de lo que realmente somos y de lo que requiere el mercado al que podemos acceder, y acentuar aquellos rasgos de nuestros productos o servicios que los hacen especialmente apetecibles para un segmento lo bastante grande y accesible como para sustentar a nuestra empresa. De esta manera, diferenciándonos, siendo distintos, y comunicándolo, conseguiremos empresas mucho más robustas y clientes más satisfechos.

 

Mira a tu alrededor (5 fuerzas de Porter)

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Cuando esta semana me he planteado sobre qué escribir, el hecho de estar en la otra punta del mundo me ha hecho pensar en tratar el tema del entorno empresarial.

Es bastante habitual que los que nos lanzamos a montar nuestra propia empresa seamos gente bastante ensimismada, y lo digo por la experiencia propia de mi “enmimismamiento”. Con el tiempo me he dado cuenta de que el entorno es una clave fundamental para el éxito o el fracaso de tu idea, tanto en términos de mercado, de tendencias, como en términos de competencia, de proveedores, etc.

Esto me ha hecho pensar en Porter, y en sus famosas “cinco fuerzas”. Normalmente la teoría de Porter se ha aplicado al microentorno y no tanto al macroentorno, pero la realidad es que la globalización está haciendo que esa barrera se difumine, ahora mismo cada vez es cierto en más sectores que si no consigues ser competitivo a nivel global, pronto tampoco lo serás a nivel local, por el hecho de que la competencia local cada vez aplica más todas las ventajas que la globalización y la cooperación le puede proporcionar.

Es por ello por lo que os recomiendo, estéis empezando vuestra empresa, o la tengáis ya en funcionamiento, que dediquéis un rato a pensar en el entorno de vuestra empresa.

Como guía podéis utilizar el famoso esquema de Porter, que transcribo aquí abajo:

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Competencia: 

Todos hemos pensado alguna vez en nuestra competencia, sobre todo en la más directa. En la competencia hay que pensar en términos cualitativos y cuantitativos, y comparar los niveles de competencia de nuestra zona con otras zonas.

En mi sector, por ejemplo, os puedo decir que en la provincia de Málaga convivimos alrededor de 1.000 Arquitectos, y que cualitativamente la competencia es fuerte, es decir que es de calidad. A nivel de España existe un arquitecto por cada mil habitantes aproximadamente.

También es bueno comparar tu situación con otros lugares, y con otras épocas. La comparación histórica está genialmente hecha por el compañero Gonzalo García en su blog: (m)arqueting, en el artículo “los arquitectos teníamos un gran futuro en el pasado” , y por poner un ejemplo de comparación con otros lugares, os diré que ahora mismo en China hay un arquitecto por cada 40.000 habitantes, es decir comparativamente 40 veces menos que en España. Aquí una gráfica de Plataforma de arquitectura en la que muestra esta comparativa habitantes/arquitectos en varios países:

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Amenaza de nuevos competidores:

O dicho de otra manera competidores potenciales. Esto será directamente proporcional a los elementos de atracción que tenga tu mercado o profesión, e inversamente proporcional a las barreras de entrada que haya para acceder al mismo. El atractivo no se mide por términos exclusivamente económicos, puede tratarse de una profesión de prestigio histórico, o que tenga buena fama, o fama de dar una buena calidad de vida, simplemente divertida, etc. Respecto a las barreras de entrada, son de muchos tipos, desde legales, a tener que terminar unos estudios determinados, o tal vez la necesidad de acometer una inversión inicial para poner en marcha el negocio.

¿Alguna vez os habéis planteado en qué punto de madurez está vuestro negocio/sector? Si veis que entran muchos competidores y muy rápido debéis de pensar que está en fase de expansión, aunque a veces puede ser más preocupante que cada año haya menos competidores porque puede querer decir que estamos en un modelo de negocio obsoleto y que somos los últimos en enterarnos.

Amenaza de productos sustitutivos: 

Los cambios disruptivos generan empresas que satisfacen las mismas necesidades que en el pasado de manera diferente, y puede que esa diferencia sea una ventaja competitiva definitiva con respecto a lo existente. ¿Existe esa amenaza en tu sector? y si es así ¿Cómo podrías enfrentarte a ella?.

Poder de negociación de los clientes: 

Este es un punto fundamental, que suele tener que ver con el número de clientes, si están organizados entre sí, y si tienen muchas o pocas alternativas para satisfacer sus necesidades. Si nos encontramos con clientes bien informados, organizados entre sí, son pocos y tienen muchas alternativas para proveer sus necesidades, entonces tienen un alto poder de negociación respecto a ti, lo cual es una amenaza a la que tienes que responder.

Poder de negociación de los proveedores: 

En horizontal y al otro lado nos encontramos a los proveedores, es decir a aquellos agentes que necesitamos para poder ofrecer nuestros productos o servicios. Puede ser nuestro personal, los que nos proveen de materias primas, los que nos ofrecen la logística, nuestra red comercial externa, etc.

Siempre habrá que preguntarse si nuestro negocio depende mucho de uno o varios de ellos, Si tenemos capacidad de negociar con ellos o no, y en caso de que sí, que poder relativo tenemos con respecto a ellos, pues esto nos dará la respuesta a la pregunta de qué poder de negociación tienen los proveedores respecto a nosotros y viceversa.

En el caso de que estés analizando un negocio existente, la respuesta a todas estas preguntas te va a dar una idea mucho más clara de tu entorno, te va a, por así decirlo, colocar en el mapa, y te puede hacer tomar decisiones muy dispares, que pueden ir desde internacionalizar, emigrar, cerrar, buscar nuevos proveedores, nuevos clientes, actualizar tecnológicamente tu negocio, o asociarte y establecer alianzas para ser más competitivo, etc.

En el caso de que estés planteándote abrir un nuevo negocio, atender a todos estos factores a la hora de reflexionar dónde posicionar la empresa es clave. ¿Voy a por un mercado muy grande pero con mucha competencia? o muy grande en el que sólo hay dos o tres competidores (igual han barrido a todos los demás). ¿Debo plantearme mejor un negocio de nicho? ¿Es suficientemente grande el nicho que me estoy planteando? ¿Cuánto me va a costar producir lo que vendo? ¿Puede variar en el tiempo? ¿A cuanto lo puedo vender? ¿Puede variar en el tiempo? Todas estas son preguntas que viene bien hacerse una vez que uno ha estudiado el entorno de negocio en el que piensa moverse.

Espero que estas líneas os hayan servido, y si alguno puede poner ejemplos de su entorno de negocio estaría genial.

Y al tercer día resucitó.

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Perdonadme el juego de palabras, pero pensé que en el día de hoy esta frase era un buen gancho para hablar de la ley de segunda oportunidad para autónomos.

Esta ley está vigente en España desde finales de 2015, y en su momento se anunció a bombo y platillo como una gran medida para los autónomos con problemas, aunque tras su publicación en el BOE generó bastante decepción. ¿Por qué?

En primer lugar creo que es bueno saber cómo funciona, para saber por qué no funciona. Para ello voy a tirar de una infografía muy interesante que he encontrado en elmundo.es.

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Fuente: www.elmundo.es

Uno de los problemas principales de la ley es que deja fuera de esa “segunda oportunidad” cualquier deuda contraída con Hacienda o la seguridad social, deudas que suelen ser abultadas. En segundo lugar, la ley se convierte en un calco del concurso de acreedores pero para persona física, heredando todos sus defectos (en España casi ningún concurso llega a buen puerto y casi siempre acaban en liquidación). En tercer lugar, no da garantías a las personas que siguen todo el proceso de que al final del mismo se termina el asunto, ya que hay un plazo posterior de 5 años en los que el tema se puede volver a judicializar por parte de los acreedores en un nuevo proceso.

La verdad es que el tema de las deudas en España es muy complejo. Mi opinión personal es que no pagar inicialmente no se penaliza lo suficiente, pero a la larga el no haber pagado se convierte en un problema sin salida. Es una pescadilla que se muerde la cola. El segundo problema en España es la picaresca, es decir, hay gente que se siente como pez en el agua con un articulado legal muy estricto pero una realidad que no lo aplica y una sociedad que lo sabe y no penaliza al pícaro. 

En la vida profesional te encuentras a este tipo de personas, fuera del sistema, en situación de insolvencia y con una deuda que nunca podrán pagar, que sin embargo siguen buscando la manera de ganarse la vida. Están fuera del sistema pero no se volatilizan, ¿sabéis?. Yo me he encontrado a un par de ellos (literalmente conozco dos casos) y puedo decir que son dos ejemplos antagónicos. Mi sensación con el primero es que siempre supo lo que hacía, y que utilizó el sistema y sus recovecos en su beneficio. En el caso de la segunda persona que conocí en esa situación, mi sensación fue justo la contraria. Lo que le ocurrió fue sobrevenido, y desde que entró en situación de insolvencia lo pasó mal. Hace relativamente poco tiempo que tiene el tema de su deuda cerrado y puede volver a trabajar dentro del sistema, y noté que para él era una gran alivio. Ambos fueron constructores.

Mi opinión es que el marco regulatorio debería de ser claro, penalizar al que no paga fuertemente desde el inicio, pero no cronificar la situación de insolvencia, porque así lo único que se consigue es dejar a los insolventes fuera del sistema sine die y contribuir a la economía sumergida. Algunos quieren estar así, y contra eso no hay remedio, pero hay otros que están forzados por su situación a seguir en la insolvencia al no tener herramientas para volver al sistema, y es para esos casos para los que yo veo necesaria esta ley de segunda oportunidad.

Para este tema en concreto, debido a su pragmatismo, tomaría como ejemplo la regulación de EEUU. Allí se penaliza fuertemente el impago, pero sin embargo tienen un código de bancarrota personal (United States Bankruptcy Code) que funciona muy bien porque las normas y la operativa son claras, es muy pragmático. El deudor plantea un plan de pagos al “comisario” y si el tribunal ve buena fe no necesita el acuerdo de todos los deudores, y una vez cumplido el deudor está libre de deudas.

Creo que todos los que nos movemos en el mundo empresarial, aunque no hayamos experimentado lo que es estar en una situación de bancarrota o concurso de acreedores, hemos pensado mucho en ello debido al riesgo inherente que tiene montar un negocio. Es más, creo que muchos emprendedores tomarían muchos más riesgos, y por tanto generaríamos mucho más crecimiento económico, si hubiese unas reglas claras tanto de la bancarrota empresarial como de la bancarrota personal. Pasados algo menos de dos años desde que nació esta ley, parece claro que no ha sido un éxito, y creo que sería un acierto de los legisladores replantearla, por un lado para dar una salida a aquellas personas que no están fuera del sistema por voluntad propia sino por causa sobrevenida, y en segundo lugar para dar a todas las demás personas y autónomos un marco legal claro al que atenernos para que así podamos tomar riesgos controlados y hagamos que la economía vaya mejor.