Esta es una pregunta que me he hecho, y me han hecho, en innumerables ocasiones, como profesor de creación de empresas en la Uma, como tutor de Esesa, como secretario de AJE Málaga, y sobre todo que me he hecho yo a mi mismo como empresario cada vez que afronto un nuevo emprendimiento. Y no es una pregunta fácil de responder.

Me voy a lanzar a responderla a la gallega, con más preguntas, así que en base a la experiencia, me atrevo a plantear una serie de cuestiones que uno tiene que tener en cuenta cuando se plantea la viabilidad de una idea de negocio.

¿Estoy dando respuesta a un problema o a una necesidad que tiene mucha gente? 

Es una pregunta complementaria a la anterior, y que hace referencia al «mercado» de tu idea, es decir, a las personas a las que estás resolviendo un problema o dando respuesta a una necesidad. Si realmente son muchas, y no hay muchas empresas dando solución a sus problemas, puede que tengas un hueco en el mercado.

¿Qué tipo de producto o servicio estoy planteando, y para qué tipo de cliente?

Nuevamente, hay que ponerse en el lugar del cliente. Hay un proverbio americano muy famoso, que dice algo así como «it´s not about you, stupid», y que viene a significar que no debes de pensar tu empresa como si te fueras a vender el producto a ti mismo, sino que tienes que pensar en tu cliente, y en qué le interesa a tu cliente, y moldear tu producto o servicio en función de esto. Para conseguirlo, hay herramientas, lienzos, parecidos al canvas, por ejemplo el mapa de empatía de cliente.

¿Hay más gente planteando lo mismo que yo, o cosas parecidas que intentan resolver los mismos problemas de los mismos clientes?

O dicho de una manera aún más fácil… ¿Existe competencia? y de ser así… ¿Cuánta? A veces, el hecho de que haya competencia no es malo, porque quiere decir que tu idea no es una perogrullada, ya que si hay más gente haciendo lo mismo por algo será. Pero la existencia de muchísimas empresas intentando resolver los mismos problemas, o la ausencia de barreras de entrada a empresas que si ven que te va bien puedan hacer lo mismo no es una buena noticia para tu empresa, aunque el que golpea primero golpea dos veces.

¿Qué hace mi competencia, y cómo lo hace?

Ya lo decía Rage against the Machine… «Know your enemy». Una de las primeras cosas que hay que hacer cuando estudias una idea de negocio es estudiar a tu competencia. Ver cómo son sus productos o servicios, cómo realiza su marketing, cuáles son sus precios, a qué sectores del mercado se dirige, cómo comunica, como vende, etc. Te puede dar ideas de lo que hacer y de lo que no hacer, y qué cosas mejorar. También te puede dar una idea de hasta donde puedes llegar, cuál es el tamaño medio de las empresas de tu sector, la facturación media, etc. Las empresas depositan sus cuentas anuales en registro y son públicas, y hay bastantes portales que si tienes claro quien es tu competidor, te pueden dar muchos datos sobre el mismo, como su facturación, beneficio, número de empleados… todo lo que puedas aprender en carne ajena es bueno para ti.

¿En qué soy diferente?

Para el caso anterior, es muy importante que si vas a incorporarte a un mercado en el que hay bastantes jugadores, plantees una propuesta de ventaja competitiva que el mercado, o parte de él, este dispuesto a valorar. Es muy difícil hacer todo bien (ser el mejor, el más barato, el más rápido…) así que si te centras en alguna de esas características, seguramente habrá un porcentaje del mercado que la valore más que las otras, y te compre a ti.

¿Y si mi idea original no funciona, qué? 

Es una pregunta mucho más importante de lo que parece. Montar una empresa es un proceso en el que tan importante es tener un buen diseño iniciar, como saber captar lo que te va diciendo tu mercado una vez que estás metido en faena. Es un proceso vivo, un continuo adelante y atrás, en cierto modo un ensayo y error, muchas métricas. Es por ello que si planteas un diseño flexible, que te permita pivotar, y en el que tus esfuerzos, en caso de que la idea original no funcione, hayan generado algún activo con opciones de ser usado de otra forma, tienes muchas más posibilidades de éxito que si te lo juegas todo a una carta, se te acaba el dinero, y lo que tienes no funciona y además no hay manera de monetizarlo.

¿Qué capacidades y recursos hacen falta para llevar esta idea a buen término y cómo los puedo obtener?

Cuando hablo de capacidades me refiero a recursos humanos, a aptitudes, a actitudes. Algunos negocios requieren de excelentes capacidades relacionales y de venta, otros de capacidades sobresalientes de análisis o de desarrollo. Hay que ser crítico respecto a qué capacidades tiene uno, y cuales no. Tu no tienes que llevar el negocio sólo, pero la empresa sí que necesita de una serie de aptitudes, que si no tienes tu mismo, tienes que pensar en quien las tiene y como conseguir que se incorpore al equipo. Hay que contratar o asociarse con gente que te aporte lo que tu no tengas. Cuando hablo de recursos, me refiero al resto de cosas que te van a hacer falta, además de personas. Si alguno de los elementos que necesitas está en manos de muy poca gente o es muy difícil de conseguir, vas a tener poco poder de negociación frente al proveedor de ese recurso, y viceversa. Recuerdo por ejemplo cuando monté la empresa de tasaciones a nivel nacional. Los tasadores que hacían el trabajo de campo eran abundantes y por tanto baratos, y encima estaban «entrenados» por las tasadoras bancarias para hacer las cosas rápido y barato. Por contra, la venta online dependía casi en exclusiva de google, y había varias empresas que pujábamos por las mismas palabras clave, con lo que el precio de la venta era enorme, sobre todo en ciudades grandes.

¿Es atractivo mi marketing? ¿Y mi propuesta de venta?

Son dos cosas distintas. Como decía en un post anterior, la teoría dice que cuando el marketing es perfecto la venta se hace innecesaria, pero creo que eso es fundamentalmente teoría, yo no conozco ningún producto que se venda sólo, pero sí productos que por su diseño, por la potencia de su marca o por su marketing mix son mucho más fáciles de vender que otros. Por otro lado, está la propuesta de venta en sí. Tengo un amigo que vende a hoteles un producto que cuando te explica su propuesta de venta te dan ganas de montar un hotel para comprársela. Le pone al hotel de forma gratuita una central de reservas que centraliza todos sus canales de venta, le añade un canal más (la web del hotel) optimizada para buscadores, con gestor de reputación en comparadores, con herramientas tecnológicas para compararse con su competencia en tiempo real, y sólo les cobra a riesgo un porcentaje de las ventas que él les consiga por ese nuevo canal, siendo dicho porcentaje menor que el de cualquier OTA (Online Travel Agency). Una propuesta de venta potente aumenta exponencialmente tus probabilidades de éxito, aunque hay que tener en cuenta que las propuestas de venta potentes suelen costar dinero, en el caso de mi amigo tiene que invertir de manera previa a ganar, por ejemplo.

¿Qué potencial de futuro tiene mi negocio? 

Es fundamental estudiar el entorno, las tendencias del mercado y las tendencias tecnológicas, para así saber si estamos en un tipo de negocio con vías de crecimiento, o que está en declive. Esto no quiere decir que no debamos hacer algo por que el sector esté en descenso, ya que a veces puede ser incluso una buena oportunidad de negocio entrar en algo cuando los demás abandonan el barco (se me ocurre como ejemplo la cantidad de bares tradicionales que se han quedado los chinos en España durante la crisis a precio de saldo) pero sea cual sea tu idea, lo ideal es meterte estando informado, tanto del mercado actual, como del mercado potencial, del riesgo de que lleguen tecnologías disruptivas que cambien el sector, o si tienes que invertir en tecnología de la vida útil que se le supone a la misma antes de que otra la reemplace, etc.

¿Qué alianzas puedo generar para que me vaya bien, cuales serían mis socios clave?

Como se suele decir, sólo puedes ir rápido, pero acompañado puedes llegar más lejos. En todo momento tienes que pensar en qué alianzas, en que socios, en qué jugadores te puedes apalancar para llegar lejos, generando sinergias y situaciones de beneficio mutuo. También debes pensar lo contrario, si tu idea de negocio va a tener enfrente enemigos y si estos son poderosos (recuerda que los amigos vienen y van, pero los enemigos se acumulan ;L)

¿Tengo suficiente conocimiento sobre el producto o servicio y sobre el sector de la empresa que pretendo montar?, y si no es así, ¿lo puedo adquirir fácilmente?

Si vas a emprender, es fundamental conocer el sector en el que vas a moverte como empresario. Todo lo que hayas vivido en el pasado, todo lo que hayas estudiado, tus anteriores fracasos emprendiendo, son aprendizajes que te van a ayudar en el emprendimiento presente. Cuando he actuado como jurado en premios a iniciativas emprendedoras, uno de los temas que más se valora es el emprendedor en sí, su experiencia previa y el hecho de que esté emprendiendo en un sector que conozca. Recuerdo un caso concreto de un emprendedor que tenía en la cabeza montar una APP B2C de venta de proximidad de negocio detallista, basado en descuentos y en localización. Había trabajado en Groupon y en Cabify. A buen seguro esas experiencias previas iban a ayudarle mucho y reforzaron sus opciones como candidato.

¿Cuánto dinero necesito para poner en marcha mi negocio?

Es necesario hacer unos números gordos iniciales para saber si estás en disposición de acometer sólo las inversiones, o si necesitas un socio, un inversor o un banco. Para ello es muy recomendable hacer un plan de inversiones y un plan de operaciones. Ten en cuenta que además del dinero de inversiones, necesitarás un fondo de maniobra hasta que el negocio empiece a andar. Ese fondo de maniobra es la única financiación de circulante que se financia a largo plazo, es fundamental y se suele olvidar fácilmente cuando nos ponemos a echar números gordos. En esto, como en todo, es bueno tener información de primera mano, de un caso real. Por poner un ejemplo tonto, si vas a poner un parque de bolas, va a ser más exacto que le preguntes a alguien que lo ha montado cuanto dinero le ha costado montarlo que que tu eches los números gordos, seguro que hay algo que se te pasa.

¿Voy a ingresar más de lo que gasto? o lo que es lo mismo ¿Es mi negocio rentable?

Como dice mi amigo Ricardo, esto tiene que salir en verde si o si. Uno no monta una empresa únicamente para ganar dinero, pero lo que es seguro es que si pierdes dinero acabas cerrando. Es como las personas. Un cash flow positivo para las empresas es como el aire para las personas. No vivimos sólo para respirar, pero si no respiramos nos morimos. Conviene echar estos números gordos también antes que ninguna otra cosa.

¿Debo asociarme con alguien?

Depende de si te ves con todos los ingredientes necesarios para comandar el emprendimiento sólo, o si por contra te falta alguno. Esos ingredientes suelen ser, por lo general, Mercado, Dinero y Conocimiento. Todo lo demás lo puedes contratar o subcontratar, pero si te falta alguna de estas variables, es más fácil que te asocies que que intentes conseguirla por tu cuenta. Como consejo de cara a buscar socios, recuerdo el que me dio Gonzalo García, el cofundador de presto,un programa de mediciones y presupuestos para arquitectos, que por cierto tiene una página sobre marketing para arquitectos muy recomendable, (www.arqueting.com) y que me parece tan bueno que lo voy a poner en negrita y con una fila para él solo:

«Asóciate con quien te casarías»

Es una elección tan importante como el matrimonio, y es necesaria tanta confianza como en las nupcias, de hecho yo me lo he tomado tan al pie de la letra que me he casado con mi socia ;L)

¿Me apasiona la idea?

Confucio decía que si eliges un trabajo que te gusta no tendrás que trabajar ni un día de tu vida. El chiste fácil es preguntar a cuanto estaba el Euribor en la China del 551 a.C, pero lo cierto es que detrás de esas palabras se esconde una gran verdad, y es que cuando haces algo que te gusta, te cuesta mucho menos esforzarte, das lo mejor de ti mismo, y estás mas dispuesto a sacrificarte que por algo que no te apasiona.  Jobs decía que en todo lo que haces hay partes que no te gusta hacer, pero que si esas partes son cada vez más abundantes, y cada vez hay más días en tu vida en los que te toca hacer cosas que no te gustan, es un buen indicador para ponerte a hacer otra cosa. Personalmente pienso que el éxito está en hacer las cosas que te gustan, ser feliz y poder vivir de ello, con lo que una de las primeras preguntas que debes hacerte antes de empezar una empresa, aunque aquí la haya dejado para el final, es si te gusta la función que vas a desempeñar en ella.

Estas son las preguntas que se me han ocurrido a mi, pero sin duda hay muchas más, y estoy ansioso de que las propongáis, así como que planteéis respuestas a las preguntas que hago, o que contéis ejemplos prácticos basados en vuestra experiencia.

Gracias de antemano!