¡Colabora!

4 junio, 201719 julio, 2026Deja un comentario

📌 Nota rápida: esta entrada es parte del archivo histórico del blog, de mi etapa como emprendedor (2016-2017). Sigo con esa cabeza inquieta, pero hoy mi día a día está sobre todo en la arquitectura, al frente de Klic Arquitectos. Si quieres ver en qué ando ahora, echa un vistazo a Arquitectura o a Sobre mí.

El objetivo de este post es visibilizar las ventajas de la colaboración empresarial, así como los riesgos de la estrategia del «lobo solitario» para nuestras organizaciones. Habrá quien me diga que no soy un testigo imparcial en esta causa, con todos los rollos asociativos en los que estoy metido, pero a aquellos les diré que en todo caso, soy un converso. Durante gran parte de mi vida he preferido hacer las cosas «a mi manera», en lugar de realizar el esfuerzo de compenetrarme con otros. Los que me conocéis sabéis que soy bastante social, pero los que me mejor me conocéis, también sabéis que tengo tendencia a aislarme en ciertas cosas, en determinadas situaciones, simplemente por el hecho de que me cuesta mucho consensuar. Seguramente esto tiene que ver con mi biografía (hijo único, empollón de la clase…) y con mi genética (tengo un amigo que dice que veo cosas que otros no ven, pero porque es un tío demasiado cortés como para decirme que a veces no veo cosas que otros ven muy claro). Por tanto, como converso que ha vivido en los dos lados de la frontera, os digo sin duda que me quedo con la colaboración aun a riesgo de perder ciertas comodidades de la autonomía. Tengo claro que la oficina dio un salto de calidad enorme cuando me asocié con Ruth, que mi paso por la escuela de arquitectura como profesor me abrió los ojos a cosas en las que antes estaba ciego gracias a conocer a grandes compañeros y arquitectos, se lo mucho que he aprendido en Esesa, en Económicas, y sobre todo en AJE, sobre como llevar una empresa, gracias al trato con gente excepcional de la que aprendo y sigo aprendiendo todos los días haciendo cosas con ellos. Si tengo que elegir, elijo la colaboración, pero lo cierto es que la colaboración ha pasado de ser una elección a ser en muchos casos una obligación.

Tenemos ejemplos en nuestras calles de negocios en los que el agente autónomo, el jugador independiente, está en vías de extinción. Los gimnasios o las panaderías, por poner ejemplos, ven como la entrada de grandes cadenas (granier, mcfit) con economías de escala en la producción, con organizaciones muy bien engrasadas y con un marketing bien pensado y contrastado por experiencias prácticas, van alcanzando cada vez mayores cuotas de mercado, y se convierten en una competencia feroz frente al autónomo.

El autónomo, por definición, está sólo. Fue una frase que se me quedó grabada de la charla de Juan Freire en el congreso Equiciudad de 2012, en San Sebastián, al que asistí con una ponencia en versión póster que realicé con compañeros de Eam Coopera. El ponente del que os hablo es un biólogo que luego ha seguido trabajando por otros derroteros, pero me da a mi que esto de ser biólogo marca, y que al final lo natural suele ser la explicación de lo social, y de lo empresarial. Estar sólo es muy jodido, y en equipo se pueden hacer grandes cosas, y posiblemente donde más claro se vea esto es en la naturaleza. ¿A que al bicho que se suelen comer los depredadores es al que se separa de la manada? ¿Os imagináis a una hormiga solitaria generando estructuras de galerías subterráneas?

El comercio asociado, por ejemplo, fue una reacción a la irrupción de las grandes cadenas de distribución a todos los niveles de la distribución. Mayoristas y minoristas tuvieron que unirse, para no perecer en un mercado en el que la escala marcaba muchas veces la diferencia. Así, aparecieron las cadenas voluntarias o agrupaciones de mayoristas, y las cooperativas de detallistas, que eran agrupaciones de minoristas. El canal convencional formado por agentes independientes (mayoristas, minoristas, fabricantes) cambia y se producen asociaciones verticales y horizontales.

Las pymes debemos de mirar a nuestro alrededor para conocer nuestro ecosistema, a nuestros competidores, a nuestros colaboradores, a nuestros clientes. En Klic, como arquitectos, estamos en organizaciones profesionales, como el colegio de arquitectos (es cierto que es obligatorio, pero también lo estaríamos si fuese voluntario), para aprender de nuestros compañeros, en organizaciones multisectoriales como AJE y REM para aprender de otros empresarios, en organizaciones sectoriales como el grupo de construcción de AJE y el de CEAJE, para establecer alianzas con otros miembros de nuestro sector, en clusters de empresas con un objetivo concreto como el Cluster Andalucía Smart city, para buscar socios con los que acometer proyectos en común, y además tenemos estrecha relación con centros docentes de diversa índole (universidad, escuelas de negocio, centros de formación profesional) porque es la manera de no perderle el pulso a las novedades y conocer el talento joven. Para mirar más allá de nuestras fronteras, hemos confiado en los programas de Extenda, gracias a los cuales hemos conocido la realidad de nuestra profesión en otros países. En todos esos sitios nos hemos movido con mente abierta, y hemos conocido gente muy diversa, aprendiendo siempre algo de cada uno. Tanto desde la perspectiva del aprendizaje, como desde la perspectiva del networking, la búsqueda de clientes y la colaboración, hay que buscar estos espacios de relación, así como aquellas personas y empresas con las que se puedan crear lazos y sinergias.

Siempre me han dado mucha envidia los informáticos, y su capacidad y disposición para colaborar en proyectos conjuntos, de manera remota, muchas veces entre personas que ni siquiera se conocen en la vida real hasta que se desvirtualizan. Creo que en gran medida lo consiguen, aparte de por las tics, gracias a tener modelos de crecimiento estructurado, como el del software libre y el crecimiento en tenedor. Actualmente estos modelos colaborativos han aparecido también en el diseño, y en la construcción el BIM es una herramienta que genera una espectacular oportunidad de colaboración entre los distintos agentes de la cadena de la construcción (desde el proyectista al mantenedor), e incluso entre distintos países, el tiempo lo dirá. En el mundo empresarial, el asociacionismo seguirá siendo la clave, y nuestra capacidad de estructurarnos conforme a los intereses de las empresas marcará nuestro alcance y permeabilidad.

Se diferente.

28 mayo, 201719 julio, 20261 Comentario

En los mercados altamente competidos, la diferenciación es clave para que un segmento de mercado se sienta atraído por ti. En la gran mayoría de los casos hablamos de poseer una cualidad, o un mix de cualidades, diferentes del resto de la oferta del mercado. A esto se le suele llamar «propuesta de ventaja competitiva», como ya vimos en el post del CANVAS.

Debes de pensar en algo que te haga distinto y atractivo para un determinado grupo de clientes. La gente suele comprar las cosas que:

Necesita.
Le hacen la vida más fácil.
Le dan más seguridad.
Le resuelven un problema.
Entienden como las más económicas.
Entienden como las de mayor calidad.
Entienden como las que poseen la mejor relación calidad/precio.
Entienden que van a resolver su problema más rápido.

En un mercado, debes de posicionarte con UNA propuesta, y hacerla tangible. Por ejemplo, puedes decir que eres el que hace los proyectos más rápido del mercado, y el que consigue que las obras se ejecuten a mayor velocidad. No dirás que también eres el más barato, ni el mejor. Tu eres el más rápido. En el mercado, habrá un segmento, por ejemplo, el sector retail, los hoteles, las farmacias o las clínicas dentales que necesitan reformas, para los que la velocidad es clave, y te elegirán frente al resto de ofertas disponibles si tu propuesta resulta CREÍBLE.

Es probable que uno de esos clientes te proponga una cita, y te pregunte por qué eres más rápido que tu competencia. Deberás entonces explicar que usas un software que te permite tener a varios arquitectos trabajando en el mismo proyecto a la vez y de manera coordinada, que has diseñado un workflow que permite que los ingenieros de instalaciones y los estructuristas trabajen en paralelo con los diseñadores de interiores, de manera que solapas plazos mientras que el resto de los estudios trabajan en serie, y que diseñas el planning de obra de manera que esos mismos solapamientos se den en los distintos oficios durante la obra, además de plantear estrategias competitivas de pares en los trabajos por gremios, de manera que dos subcontratas empiezan cada uno a tirar pladur a destajo en las dos esquinas de la obra, y el que llega al centro se empieza a comer el trabajo del otro equipo. Es decir, darás argumentos creíbles de por qué eres el más rápido. Pondrás ejemplos de obras anteriores, con m2 y plazos de ejecución. Pasarás referencias de clientes satisfechos. Si todavía no tienes referencias, puedes dar garantías de que cumplirás lo que dices, estableciendo penalizaciones por demora en tu contrato.

Es importante que plantees una propuesta de ventaja competitiva que entiendas que resulte atractiva para un mercado suficientemente grande, con suficiente poder adquisitivo y suficientemente accesible para que puedan satisfacer tu necesidad de clientes. Creo que de los términos anteriores debería de hacer hincapié en la «accesibilidad», que quiere decir que el mercado, además de que sepas que exista, sepas que puedes llegar a él, y se te ocurra cómo. En mis 10 años de ejercicio profesional ha habido un tipo de cliente, que en la carrera me dijeron que existía, y que vi fugazmente en mi primer trabajo antes de montar la oficina, que luego me ha costado la vida volver a encontrar. Se trata de los «promotores». Existen, aparecen en las estadísticas del INE, en la LOE como agentes de la edificación, y hasta he conocido a alguno, pero hasta 10 años después de montar la oficina, jamás había conseguido que un «promotor profesional» nos encargue trabajo. Hemos trabajado para clientes particulares, para empresas con políticas de expansión inmobiliaria, para bancos, para administraciones públicas, para comunidades de propietarios, administradores de fincas y abogados, pero el primer promotor como tal no ha llegado a nuestras vidas hasta ahora, y para un encargo relativamente pequeño. Posiblemente se debe al hecho de que no han estado muy activos en los últimos años, pero también a que se mueven en un ámbito cerrado en el que si no tienes experiencia previa es difícil entrar de primeras (de hecho, nosotros hemos entrado colaborando con unos compañeros y no por labor comercial propia). Así que, cuando te plantees tu ventaja competitiva, piensa que debe ser útil para un mercado suficientemente grande, con poder adquisitivo, y accesible.

Ventajas competitivas hay tantas como clientes. En mi campo, se me ocurren los estudios de arquitectura especialistas en una determinada tipología (hospitales, piscinas, farmacias, hoteles, colegios, villas de lujo…), los arquitectos de referencia de una zona en la que conocen a todos los agentes y todos los procesos administrativos, especializarse en clientes extranjeros con una oferta 360 y por el idioma, ser especialista en una parte del proceso de proyecto, como arquitectos especialistas en iluminación, o en estructuras, o ser especialista en una parte concreta del proceso constructivo, como mi amigo Pepe Mendez con su empresa J&A, (www.jyavertical.es) especialistas en altura y amianto; nada como especializarse en lo difícil ;L). La clave para elegir tu diferencia es que es una decisión multicriterio, ya que debe ser una diferencia:

Que tu mismo te creas.
Que sea valorada por tu mercado.
Que no haya muchas más empresas ofreciéndola.

Ejemplos fuera de mi sector se me ocurren muchos también. La empresa malagueña Agapea ofrece «libros urgentes», es decir, su propuesta de ventaja competitiva es que si les compras el libro a ellos quizás sea más caro, pero te llegará antes que si lo compras en Aliexpress (siempre me ha hecho gracia ese nombre, con lo que tardan en llegar las cosas, aunque sean los más baratos). Mi amiga Ana, de «La suite», agencia de comunicación especialista en marcas de moda. Mi amigo Jorge Robles, que con su empresa «Past view» ofrece soluciones de realidad aumentada en el nicho del turismo y la reconstrucción histórica de espacios de la ciudad, y muchos más. Si os fijáis todos ellos cumplen con la premisa de que podrían vender sus servicios de una manera mucho más generalista (comunicación en general, realidad aumentada en general, libros para todos) y sin embargo han decidido centrar su marketing en un determinado nicho de clientes, exponiendo los motivos que los hacen ser la empresa perfecta para ellos.

En el caso de Klicstudio, como ya he contado alguna vez empezamos en un sector muy específico, la rehabilitación residencial de edificios, guiados por la demanda del mercado, y no fue hasta que ese nicho decayó (aproximadamente en 2010) cuando tuvimos que replantearnos nuestro modelo de negocio. Decidimos orientar nuestro marketing hacia aquellos clientes que valoran mucho el asesoramiento, de hecho nuestra propuesta de ventaja competitiva es «Consultoría integral de servicios técnicos de la construcción». Decidimos tomar este posicionamiento tras leer un libro llamado «Arquitecto y profesión», de Gonzalo García Muñoz (se que lo menciono mucho, pero es que realmente un curso que realicé con él en el Colegio de arquitectos de Málaga, sus libros y su web «arqueting» han sido una gran guía para mi). En su libro planteaba que una de las propuestas de ventaja competitiva que uno podía tomar era ser el «guía nativo» para tu cliente en la peligrosa selva de la construcción. Era un ejemplo muy gráfico, pero tras mucho tiempo en este mundillo he comprobado que los clientes que se meten en el mundo de la obra por primera vez, e incluso las empresas en expansión, adolecen de una lógica falta de conocimiento del medio que les lleva a tener un gran miedo al mundo de la obra. Nuestro posicionamiento es el de asesorar con claridad sobre el camino completo que un cliente deberá recorrer desde que decide construir, hasta que termine su obra, de manera que consiga un producto bien diseñado, bien construido, a buen precio y de manera segura.

En definitiva, mi consejo es que todos debemos darle una vuelta a nuestras empresas en función de lo que realmente somos y de lo que requiere el mercado al que podemos acceder, y acentuar aquellos rasgos de nuestros productos o servicios que los hacen especialmente apetecibles para un segmento lo bastante grande y accesible como para sustentar a nuestra empresa. De esta manera, diferenciándonos, siendo distintos, y comunicándolo, conseguiremos empresas mucho más robustas y clientes más satisfechos.

Elige a tus clientes.

21 mayo, 201719 julio, 20268 comentarios

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Cuando abordo esta temática siempre se me viene a la cabeza el ejemplo que utiliza el genial Enrique Nadales, profesor de ESESA (entre otras muchas cosas), para explicar por qué es fundamental elegir a nuestros clientes; la película Everest. Las cosas se ven siempre mucho más claras cuando las llevas al extremo, o al absurdo.

La empresa «Adventure consultants», liderada por Rob Hall, vendía escaladas guiadas al Everest. Posiblemente subir al Everest es una de las hazañas humanas por excelencia, y quizás tenga que ver en parte con que los últimos 800 metros de subida se conocen como la «zona de la muerte», ya que la cantidad de oxígeno que encontramos allí no es compatible con la vida. Tiene bastante sentido que si quieres emprender esta aventura, elijas a un experimentado montañero, como lo era Rob Hall, no sólo por el detallito del oxígeno, sino por las inclemencias del tiempo, el conocimiento de las rutas, y demás. Si contratar a un consultor es una buena idea en general, digamos que en un caso como éste, en el que te juegas la vida, es quizás aún más interesante.

Pero ¿y Rob Hall? ¿debe de atender únicamente al criterio de maximización del beneficio como empresario, y vender su paquete vacacional a todo el que lo demande, o debe aplicar algún criterio de selección para con sus clientes? Pues bien, como parece evidente en este caso, Rob Hall tiene que elegir a sus clientes. Literalmente, le va la vida en ello. Hay un primer corte, físico, que es de cajón. La persona se somete a un esfuerzo físico extremo para el que debe estar preparada. También están los temas de salud, nadie con ciertas problemáticas se debería enfrentar a las condiciones ambientales del Everest (aquí tuvieron un descuido y llevaron a un miembro del equipo con un problema en la visión que se agudizaba en la montaña). También parece claro que el número de personas que emprende esta aventura tiene que ser limitado, dado que la supervisión es fundamental (durante el transcurso del ascenso se vio que, si bien el equipo de Rob era de una dimensión correcta, el conjunto de la gente que escalaba la cima en esos días excedía lo recomendable). Pero además de estos criterios hay otros menos evidentes pero de suma importancia, de tipo más psicológico. El hecho de que los integrantes del equipo obedezcan al líder de la expedición en todo momento era fundamental, y sin embargo en el equipo hubo gente que puso su deseo de coronar la montaña por encima de su propia supervivencia, poniéndose en riesgo a ellos mismos y al resto del equipo.

Los resultados de esa expedición, por desgracia, los conocemos todos. Murieron ocho personas, entre ellos el propio Rob Hall, por una suma de malas decisiones individuales y colectivas, y de mala suerte.

Pues bien, como decía antes, llevar los casos al extremo nos ayuda a ver cosas que en el día a día no se ven tan claras. Parece obvio en el caso de «adventure consultants» que uno tiene que elegir a sus clientes, ¿verdad? se están jugando la vida. Pues nosotros con nuestros negocios al menos nos jugamos el pan, y a veces, la ruina, con lo que elegir a nuestros clientes es fundamental. Sin embargo en el día a día esa decisión se hace menos evidente que a ocho mil metros de altura. ¿por qué? Aquí van algunos motivos que se me ocurren.

Un cliente es un bien escaso, cuando encuentras uno ¿debes de agarrarlo? ¿Cueste lo que cueste?

¿Aunque te lleve a la ruina? Hace poco leí un post sobre los «clientes vampiros» que os recomiendo fervientemente. No todo cliente vale.

¿Un cliente es mejor que ningún cliente?

Un cliente es interesante si obtienes un beneficio de él, o si aprendes de él, o si te referencia y se convierte en tu apóstol, pero si el único que se beneficia de la relación es él, y no tu, mejor quédate en casa leyendo un buen libro, si la relación no es bidireccional no te interesa. Además, están los riesgos en los que incurres eligiendo un mal cliente para ti. En el caso del Everest, te juegas la vida. En el caso de un arquitecto o un ingeniero, puedes perder tu tiempo y tu dinero, pero es que si coges a un mal cliente como constructor o como promotor, corres el riesgo de arruinarte, que es algo así como morir económicamente hablando. Vamos que no siempre un cliente es mejor que ningún cliente.

¿Por qué es tan difícil de entender que uno debe (y tiene el derecho) de elegir a sus clientes?

Os voy a poner un ejemplo que me alucina y que me pasa casi todos los años. Mi casa es muy grande, y para sufragar parte de los gastos, la hemos dividido y alquilamos una parte. Siempre intento buscar inquilinos de larga duración que además de mostrar la solvencia económica para responder al alquiler, tengan pinta de ser buena gente, primero porque van a ser mis vecinos, y segundo porque tengo la teoría de que la buena gente paga su alquiler, y si no puede pagarlo, no te la lía y se va (hasta ahora es una teoría que siempre me ha funcionado). Mi casa está en una zona en la que casi no hay alquiler de larga temporada, ya que es zona vacacional y sale más rentable alquilar a corta (otra cosa muy buena de la que hablaré otro día es lo bueno que suele ser hacer lo contrario que la mayoría, en este caso al alquilar a larga tengo un montón de interesados siempre y puedo elegir) por lo que cada vez que se me va un inquilino y la pongo en alquiler, me llaman como 20 o 30 personas al día, lo que me facilita una muestra amplia de interesados donde elegir a un inquilino/vecino buena gente. El proceso implica mucho curro, pero al final sale a cuenta. Pues bien, lo que me alucina, es que cada vez que estoy en un proceso de elegir inquilino, tengo que soportar rapapolvos a mansalva de la gente que quiere alquilar mi casa, y no entiende que igual que ellos eligen casa, yo elijo cliente.

Cómo aplico esto en mi oficina de arquitectura.

Debido a la precaria situación de la profesión de arquitecto, hemos tenido que renunciar a vender cierto tipo de servicios a consecuencia de los precios que se manejan en el mercado. Si viene un cliente dispuesto a pagar el precio por el que podemos ofrecer un servicio de calidad hacemos cualquier tipo de trabajo (de hecho he tenido siempre por bandera hacer de todo y no ser clasistas a la hora de aceptar encargos), pero no nos tiramos al barro de los CEEs a 90 euros, o de las ITES, o de las unifamiliares de saldo, básicamente porque no podemos asumir cobrar a 10 o 15 euros la hora de trabajo y hacer un buen trabajo. Son cosas incompatibles. 15 euros es lo que cuesta la hora de un empleado, con seguridad social, para que cobre un sueldo digno, y aparte de lo que cuesta producir, hay que tener en cuenta que la empresa tiene costes administrativos y comerciales. A menos de 30-40 euros hora, dependiendo de a la parte de la profesión a la que te dediques, una empresa de arquitectura no puede ni debe trabajar (esto todo el mundo lo entiende en un taller, pero no en un estudio de arquitectura). Si coges trabajos de ese tipo, no vas a hacer un buen trabajo, y la realidad es que el marketing de un arquitecto se basa fundamentalmente en el boca a boca y en su obra construida. Si no cobras bien, no vas a dar un buen servicio, ni a ofrecer un buen producto, así que es mejor que te centres en aquellos productos y servicios y en aquellos clientes que te permitan cobrar dignamente para hacer bien tu trabajo.

¿Cómo elijo a mis clientes?

El tema se basa en realizar una segmentación del mercado. Debes dedicar tu esfuerzo comercial en encontrar el tipo de cliente que te interesa, y ofrecerle una propuesta de valor que le interese a él. Por poner un ejemplo concreto, en mi oficina, debido al lugar donde me ubico (Costa del Sol) y a que hablo bien inglés, un patrón de cliente muy habitual es el cliente extranjero interesado en el diseño que necesita a alguien que no sólo le haga el proyecto, sino que le realice todas las gestiones, es decir que le haga un llave en mano, ya que él no está aquí o no domina el idioma, o decide dedicar su tiempo a otras cosas. Este cliente suele valorar tu trabajo y la competencia en este caso es menos feroz, pues está la barrera de entrada del inglés. De todas formas, si estáis interesados en temas de obtención de clientes, os recomiendo un curso online gratuito que está desarrollando mi amigo Ricardo Llamas:

https://www.ricardollamas.es/category/aprender-a-vender/

O si estáis por Málaga y podéis hacer un curso presencial, a los maestros de Hiagora, su escuela de ventas la puedo recomendar por experiencia propia:

http://hiagora.com/escuela-de-ventas/

Espero que os haya gustado el post, y recordad:

Tan importante es conseguir que los clientes te elijan, como elegir tú a tus clientes.

¡Salta fuera de tu zona de confort!

14 mayo, 201719 julio, 2026Deja un comentario

Ésta ha sido una semana llena de sentimientos encontrados. Durante dos fines de semana y una semana laboral completa, he estado en China impartiendo un workshop en la escuela de arquitectura de Nanjing, una ciudad de unos 8 millones de habitantes que se encuentra a unas dos horas de Shanghai en dirección Noroeste.

Tenía montones de motivos para no aceptar la invitación de esta universidad, motivada por una anterior misión comercial, realizada en noviembre del año pasado. No quería dejar tanto tiempo solos a mi mujer y a mi hijo. Tampoco quería dejar sola a mi mujer y socia al frente de la oficina con doble carga de trabajo, y encima estábamos realizando un concurso en la oficina que se entregaba justo en esas fechas. Muchos motivos para no hacerlo. O mejor dicho. Muchas excusas. Porque los motivos reales no eran esos. Eran los miedos de los que no hablaba. Miedo a lo desconocido. Miedo al viaje. Miedo a que algo pudiera pasar en la situación geopolítica internacional y me pillase allí, con el pie cambiado. Miedo a haber olvidado cómo se imparte la docencia arquitectónica. Miedo a estar sólo. Los verdaderos motivos por los que uno toma decisiones raramente son racionales, sino emotivos. Y el principal motivo para no hacer las cosas suelen ser los miedos. Frente a los miedos, están los anhelos. Anhelo de conocer una nueva cultura más a fondo. Anhelo de retomar la docencia arquitectónica, la cual echo de menos. Anhelo de beber nuevas cervezas, comer nuevas comidas, conocer personas con sensibilidades diferentes. Anhelo de viajar. Anhelo de nuevas experiencias.

La única manera de convertir tus anhelos en realidades es venciendo tus miedos y saliendo de tu zona de confort. Ni que decir tiene que a ratos he estado sólo. Que el primer día de clase no sabía si mis alumnos entendían lo que les decía. Que en el avión ha habido momentos que me daban ganas de gritar. Pero al segundo día empezaron las correcciones y vi que estaba rodeado de gente brillante. He conocido a alumnos maravillosos y a profesores estupendos. Hasta he pasado buenos ratos en el avión charlando con una compañera de asiento. También he conocido la cuna del confucianismo (o de la confusión, como diría alguna miss), el memorial de la resistencia China a la invasión japonesa en la segunda guerra mundial, las bolsas de sopa (difícil explicar lo exquisitas que son), el hot pot (algo así como una «raclette» suiza, pero con agua especiada y mucha víscera, a Ruth le hubiese encantado), me he reencontrado con lugares de la anterior expedición comercial, me han dado unos masajes impresionantes, de pies y de cuerpo entero, me he hecho ropa a medida que me queda como un guante, he hablado con mi mujer y mi hijo todos los días varias veces y vuelvo con la mente fresca y abierta.

Mi idea de este blog nunca ha sido que se convierta en un blog en el que cuento mis viajes o lo que he comido, que para eso está Facebook, o instagram, pero ahora mismo, en el avión de vuelta de Frankfurt, sentía una necesidad imperiosa de contar como me siento, de explicar con palabras esta sensación de euforia tranquila y de orgullo por haber afrontado mis miedos y abrazado mis anhelos. Creo que esto también tiene un valor, aunque no sea el estilo de explicación racional con el que acostumbro a enfrentar mis post en este blog. Por cierto, hemos entregado el concurso, y creo que es de lo mejor que se ha hecho en la oficina en mucho tiempo, así que igual voy a tener que irme más a menudo.

Enrique de Hoyos, mi presidente en AJE Málaga y por encima de eso, mi amigo, citó a su filósofo oriental favorito en su discurso de los premios AJE Málaga de este año. Nada más y nada menos que al señor Miyagi. Cuando Daniel San le preguntaba cuantos troncos podía partir, él le respondía “Yo no saber, nunca he sido atacado por tronco”. Pues eso, que los troncos no atacan a las personas. Nuestros miedos suelen ser mayormente irracionales. Yo siguiendo la estela de mi presidente voy a citar a otro gran pensador, Will Smith, que un video de youtube que me ha venido a la cabeza explicaba los mil y un motivos por los que no quería tirarse en paracaídas, que fue precisamente enfrentarse a ellos lo que le hizo hacerlo, y que gracias a ello vivió una de las experiencias más bellas de su vida. Amigos míos, ¡No se a que estáis esperando para saltar!

https://www.youtube.com/watch?v=uq_ArF5wPME

Mira a tu alrededor (5 fuerzas de Porter)

7 mayo, 201719 julio, 2026Deja un comentario

Cuando esta semana me he planteado sobre qué escribir, el hecho de estar en la otra punta del mundo me ha hecho pensar en tratar el tema del entorno empresarial.

Es bastante habitual que los que nos lanzamos a montar nuestra propia empresa seamos gente bastante ensimismada, y lo digo por la experiencia propia de mi «enmimismamiento». Con el tiempo me he dado cuenta de que el entorno es una clave fundamental para el éxito o el fracaso de tu idea, tanto en términos de mercado, de tendencias, como en términos de competencia, de proveedores, etc.

Esto me ha hecho pensar en Porter, y en sus famosas «cinco fuerzas». Normalmente la teoría de Porter se ha aplicado al microentorno y no tanto al macroentorno, pero la realidad es que la globalización está haciendo que esa barrera se difumine, ahora mismo cada vez es cierto en más sectores que si no consigues ser competitivo a nivel global, pronto tampoco lo serás a nivel local, por el hecho de que la competencia local cada vez aplica más todas las ventajas que la globalización y la cooperación le puede proporcionar.

Es por ello por lo que os recomiendo, estéis empezando vuestra empresa, o la tengáis ya en funcionamiento, que dediquéis un rato a pensar en el entorno de vuestra empresa.

Como guía podéis utilizar el famoso esquema de Porter, que transcribo aquí abajo:

Competencia:

Todos hemos pensado alguna vez en nuestra competencia, sobre todo en la más directa. En la competencia hay que pensar en términos cualitativos y cuantitativos, y comparar los niveles de competencia de nuestra zona con otras zonas.

En mi sector, por ejemplo, os puedo decir que en la provincia de Málaga convivimos alrededor de 1.000 Arquitectos, y que cualitativamente la competencia es fuerte, es decir que es de calidad. A nivel de España existe un arquitecto por cada mil habitantes aproximadamente.

También es bueno comparar tu situación con otros lugares, y con otras épocas. La comparación histórica está genialmente hecha por el compañero Gonzalo García en su blog: (m)arqueting, en el artículo «los arquitectos teníamos un gran futuro en el pasado» , y por poner un ejemplo de comparación con otros lugares, os diré que ahora mismo en China hay un arquitecto por cada 40.000 habitantes, es decir comparativamente 40 veces menos que en España. Aquí una gráfica de Plataforma de arquitectura en la que muestra esta comparativa habitantes/arquitectos en varios países:

Amenaza de nuevos competidores:

O dicho de otra manera competidores potenciales. Esto será directamente proporcional a los elementos de atracción que tenga tu mercado o profesión, e inversamente proporcional a las barreras de entrada que haya para acceder al mismo. El atractivo no se mide por términos exclusivamente económicos, puede tratarse de una profesión de prestigio histórico, o que tenga buena fama, o fama de dar una buena calidad de vida, simplemente divertida, etc. Respecto a las barreras de entrada, son de muchos tipos, desde legales, a tener que terminar unos estudios determinados, o tal vez la necesidad de acometer una inversión inicial para poner en marcha el negocio.

¿Alguna vez os habéis planteado en qué punto de madurez está vuestro negocio/sector? Si veis que entran muchos competidores y muy rápido debéis de pensar que está en fase de expansión, aunque a veces puede ser más preocupante que cada año haya menos competidores porque puede querer decir que estamos en un modelo de negocio obsoleto y que somos los últimos en enterarnos.

Amenaza de productos sustitutivos:

Los cambios disruptivos generan empresas que satisfacen las mismas necesidades que en el pasado de manera diferente, y puede que esa diferencia sea una ventaja competitiva definitiva con respecto a lo existente. ¿Existe esa amenaza en tu sector? y si es así ¿Cómo podrías enfrentarte a ella?.

Poder de negociación de los clientes:

Este es un punto fundamental, que suele tener que ver con el número de clientes, si están organizados entre sí, y si tienen muchas o pocas alternativas para satisfacer sus necesidades. Si nos encontramos con clientes bien informados, organizados entre sí, son pocos y tienen muchas alternativas para proveer sus necesidades, entonces tienen un alto poder de negociación respecto a ti, lo cual es una amenaza a la que tienes que responder.

Poder de negociación de los proveedores:

En horizontal y al otro lado nos encontramos a los proveedores, es decir a aquellos agentes que necesitamos para poder ofrecer nuestros productos o servicios. Puede ser nuestro personal, los que nos proveen de materias primas, los que nos ofrecen la logística, nuestra red comercial externa, etc.

Siempre habrá que preguntarse si nuestro negocio depende mucho de uno o varios de ellos, Si tenemos capacidad de negociar con ellos o no, y en caso de que sí, que poder relativo tenemos con respecto a ellos, pues esto nos dará la respuesta a la pregunta de qué poder de negociación tienen los proveedores respecto a nosotros y viceversa.

En el caso de que estés analizando un negocio existente, la respuesta a todas estas preguntas te va a dar una idea mucho más clara de tu entorno, te va a, por así decirlo, colocar en el mapa, y te puede hacer tomar decisiones muy dispares, que pueden ir desde internacionalizar, emigrar, cerrar, buscar nuevos proveedores, nuevos clientes, actualizar tecnológicamente tu negocio, o asociarte y establecer alianzas para ser más competitivo, etc.

En el caso de que estés planteándote abrir un nuevo negocio, atender a todos estos factores a la hora de reflexionar dónde posicionar la empresa es clave. ¿Voy a por un mercado muy grande pero con mucha competencia? o muy grande en el que sólo hay dos o tres competidores (igual han barrido a todos los demás). ¿Debo plantearme mejor un negocio de nicho? ¿Es suficientemente grande el nicho que me estoy planteando? ¿Cuánto me va a costar producir lo que vendo? ¿Puede variar en el tiempo? ¿A cuanto lo puedo vender? ¿Puede variar en el tiempo? Todas estas son preguntas que viene bien hacerse una vez que uno ha estudiado el entorno de negocio en el que piensa moverse.

Espero que estas líneas os hayan servido, y si alguno puede poner ejemplos de su entorno de negocio estaría genial.

¿Es viable mi idea de negocio?

29 abril, 201719 julio, 20261 Comentario

Esta es una pregunta que me he hecho, y me han hecho, en innumerables ocasiones, como profesor de creación de empresas en la Uma, como tutor de Esesa, como secretario de AJE Málaga, y sobre todo que me he hecho yo a mi mismo como empresario cada vez que afronto un nuevo emprendimiento. Y no es una pregunta fácil de responder.

Me voy a lanzar a responderla a la gallega, con más preguntas, así que en base a la experiencia, me atrevo a plantear una serie de cuestiones que uno tiene que tener en cuenta cuando se plantea la viabilidad de una idea de negocio.

¿Estoy dando respuesta a un problema o a una necesidad que tiene mucha gente?

Es una pregunta complementaria a la anterior, y que hace referencia al «mercado» de tu idea, es decir, a las personas a las que estás resolviendo un problema o dando respuesta a una necesidad. Si realmente son muchas, y no hay muchas empresas dando solución a sus problemas, puede que tengas un hueco en el mercado.

¿Qué tipo de producto o servicio estoy planteando, y para qué tipo de cliente?

Nuevamente, hay que ponerse en el lugar del cliente. Hay un proverbio americano muy famoso, que dice algo así como «it´s not about you, stupid», y que viene a significar que no debes de pensar tu empresa como si te fueras a vender el producto a ti mismo, sino que tienes que pensar en tu cliente, y en qué le interesa a tu cliente, y moldear tu producto o servicio en función de esto. Para conseguirlo, hay herramientas, lienzos, parecidos al canvas, por ejemplo el mapa de empatía de cliente.

¿Hay más gente planteando lo mismo que yo, o cosas parecidas que intentan resolver los mismos problemas de los mismos clientes?

O dicho de una manera aún más fácil… ¿Existe competencia? y de ser así… ¿Cuánta? A veces, el hecho de que haya competencia no es malo, porque quiere decir que tu idea no es una perogrullada, ya que si hay más gente haciendo lo mismo por algo será. Pero la existencia de muchísimas empresas intentando resolver los mismos problemas, o la ausencia de barreras de entrada a empresas que si ven que te va bien puedan hacer lo mismo no es una buena noticia para tu empresa, aunque el que golpea primero golpea dos veces.

¿Qué hace mi competencia, y cómo lo hace?

Ya lo decía Rage against the Machine… «Know your enemy». Una de las primeras cosas que hay que hacer cuando estudias una idea de negocio es estudiar a tu competencia. Ver cómo son sus productos o servicios, cómo realiza su marketing, cuáles son sus precios, a qué sectores del mercado se dirige, cómo comunica, como vende, etc. Te puede dar ideas de lo que hacer y de lo que no hacer, y qué cosas mejorar. También te puede dar una idea de hasta donde puedes llegar, cuál es el tamaño medio de las empresas de tu sector, la facturación media, etc. Las empresas depositan sus cuentas anuales en registro y son públicas, y hay bastantes portales que si tienes claro quien es tu competidor, te pueden dar muchos datos sobre el mismo, como su facturación, beneficio, número de empleados… todo lo que puedas aprender en carne ajena es bueno para ti.

¿En qué soy diferente?

Para el caso anterior, es muy importante que si vas a incorporarte a un mercado en el que hay bastantes jugadores, plantees una propuesta de ventaja competitiva que el mercado, o parte de él, este dispuesto a valorar. Es muy difícil hacer todo bien (ser el mejor, el más barato, el más rápido…) así que si te centras en alguna de esas características, seguramente habrá un porcentaje del mercado que la valore más que las otras, y te compre a ti.

¿Y si mi idea original no funciona, qué?

Es una pregunta mucho más importante de lo que parece. Montar una empresa es un proceso en el que tan importante es tener un buen diseño iniciar, como saber captar lo que te va diciendo tu mercado una vez que estás metido en faena. Es un proceso vivo, un continuo adelante y atrás, en cierto modo un ensayo y error, muchas métricas. Es por ello que si planteas un diseño flexible, que te permita pivotar, y en el que tus esfuerzos, en caso de que la idea original no funcione, hayan generado algún activo con opciones de ser usado de otra forma, tienes muchas más posibilidades de éxito que si te lo juegas todo a una carta, se te acaba el dinero, y lo que tienes no funciona y además no hay manera de monetizarlo.

¿Qué capacidades y recursos hacen falta para llevar esta idea a buen término y cómo los puedo obtener?

Cuando hablo de capacidades me refiero a recursos humanos, a aptitudes, a actitudes. Algunos negocios requieren de excelentes capacidades relacionales y de venta, otros de capacidades sobresalientes de análisis o de desarrollo. Hay que ser crítico respecto a qué capacidades tiene uno, y cuales no. Tu no tienes que llevar el negocio sólo, pero la empresa sí que necesita de una serie de aptitudes, que si no tienes tu mismo, tienes que pensar en quien las tiene y como conseguir que se incorpore al equipo. Hay que contratar o asociarse con gente que te aporte lo que tu no tengas. Cuando hablo de recursos, me refiero al resto de cosas que te van a hacer falta, además de personas. Si alguno de los elementos que necesitas está en manos de muy poca gente o es muy difícil de conseguir, vas a tener poco poder de negociación frente al proveedor de ese recurso, y viceversa. Recuerdo por ejemplo cuando monté la empresa de tasaciones a nivel nacional. Los tasadores que hacían el trabajo de campo eran abundantes y por tanto baratos, y encima estaban «entrenados» por las tasadoras bancarias para hacer las cosas rápido y barato. Por contra, la venta online dependía casi en exclusiva de google, y había varias empresas que pujábamos por las mismas palabras clave, con lo que el precio de la venta era enorme, sobre todo en ciudades grandes.

¿Es atractivo mi marketing? ¿Y mi propuesta de venta?

Son dos cosas distintas. Como decía en un post anterior, la teoría dice que cuando el marketing es perfecto la venta se hace innecesaria, pero creo que eso es fundamentalmente teoría, yo no conozco ningún producto que se venda sólo, pero sí productos que por su diseño, por la potencia de su marca o por su marketing mix son mucho más fáciles de vender que otros. Por otro lado, está la propuesta de venta en sí. Tengo un amigo que vende a hoteles un producto que cuando te explica su propuesta de venta te dan ganas de montar un hotel para comprársela. Le pone al hotel de forma gratuita una central de reservas que centraliza todos sus canales de venta, le añade un canal más (la web del hotel) optimizada para buscadores, con gestor de reputación en comparadores, con herramientas tecnológicas para compararse con su competencia en tiempo real, y sólo les cobra a riesgo un porcentaje de las ventas que él les consiga por ese nuevo canal, siendo dicho porcentaje menor que el de cualquier OTA (Online Travel Agency). Una propuesta de venta potente aumenta exponencialmente tus probabilidades de éxito, aunque hay que tener en cuenta que las propuestas de venta potentes suelen costar dinero, en el caso de mi amigo tiene que invertir de manera previa a ganar, por ejemplo.

¿Qué potencial de futuro tiene mi negocio?

Es fundamental estudiar el entorno, las tendencias del mercado y las tendencias tecnológicas, para así saber si estamos en un tipo de negocio con vías de crecimiento, o que está en declive. Esto no quiere decir que no debamos hacer algo por que el sector esté en descenso, ya que a veces puede ser incluso una buena oportunidad de negocio entrar en algo cuando los demás abandonan el barco (se me ocurre como ejemplo la cantidad de bares tradicionales que se han quedado los chinos en España durante la crisis a precio de saldo) pero sea cual sea tu idea, lo ideal es meterte estando informado, tanto del mercado actual, como del mercado potencial, del riesgo de que lleguen tecnologías disruptivas que cambien el sector, o si tienes que invertir en tecnología de la vida útil que se le supone a la misma antes de que otra la reemplace, etc.

¿Qué alianzas puedo generar para que me vaya bien, cuales serían mis socios clave?

Como se suele decir, sólo puedes ir rápido, pero acompañado puedes llegar más lejos. En todo momento tienes que pensar en qué alianzas, en que socios, en qué jugadores te puedes apalancar para llegar lejos, generando sinergias y situaciones de beneficio mutuo. También debes pensar lo contrario, si tu idea de negocio va a tener enfrente enemigos y si estos son poderosos (recuerda que los amigos vienen y van, pero los enemigos se acumulan ;L)

¿Tengo suficiente conocimiento sobre el producto o servicio y sobre el sector de la empresa que pretendo montar?, y si no es así, ¿lo puedo adquirir fácilmente?

Si vas a emprender, es fundamental conocer el sector en el que vas a moverte como empresario. Todo lo que hayas vivido en el pasado, todo lo que hayas estudiado, tus anteriores fracasos emprendiendo, son aprendizajes que te van a ayudar en el emprendimiento presente. Cuando he actuado como jurado en premios a iniciativas emprendedoras, uno de los temas que más se valora es el emprendedor en sí, su experiencia previa y el hecho de que esté emprendiendo en un sector que conozca. Recuerdo un caso concreto de un emprendedor que tenía en la cabeza montar una APP B2C de venta de proximidad de negocio detallista, basado en descuentos y en localización. Había trabajado en Groupon y en Cabify. A buen seguro esas experiencias previas iban a ayudarle mucho y reforzaron sus opciones como candidato.

¿Cuánto dinero necesito para poner en marcha mi negocio?

Es necesario hacer unos números gordos iniciales para saber si estás en disposición de acometer sólo las inversiones, o si necesitas un socio, un inversor o un banco. Para ello es muy recomendable hacer un plan de inversiones y un plan de operaciones. Ten en cuenta que además del dinero de inversiones, necesitarás un fondo de maniobra hasta que el negocio empiece a andar. Ese fondo de maniobra es la única financiación de circulante que se financia a largo plazo, es fundamental y se suele olvidar fácilmente cuando nos ponemos a echar números gordos. En esto, como en todo, es bueno tener información de primera mano, de un caso real. Por poner un ejemplo tonto, si vas a poner un parque de bolas, va a ser más exacto que le preguntes a alguien que lo ha montado cuanto dinero le ha costado montarlo que que tu eches los números gordos, seguro que hay algo que se te pasa.

¿Voy a ingresar más de lo que gasto? o lo que es lo mismo ¿Es mi negocio rentable?

Como dice mi amigo Ricardo, esto tiene que salir en verde si o si. Uno no monta una empresa únicamente para ganar dinero, pero lo que es seguro es que si pierdes dinero acabas cerrando. Es como las personas. Un cash flow positivo para las empresas es como el aire para las personas. No vivimos sólo para respirar, pero si no respiramos nos morimos. Conviene echar estos números gordos también antes que ninguna otra cosa.

¿Debo asociarme con alguien?

Depende de si te ves con todos los ingredientes necesarios para comandar el emprendimiento sólo, o si por contra te falta alguno. Esos ingredientes suelen ser, por lo general, Mercado, Dinero y Conocimiento. Todo lo demás lo puedes contratar o subcontratar, pero si te falta alguna de estas variables, es más fácil que te asocies que que intentes conseguirla por tu cuenta. Como consejo de cara a buscar socios, recuerdo el que me dio Gonzalo García, el cofundador de presto,un programa de mediciones y presupuestos para arquitectos, que por cierto tiene una página sobre marketing para arquitectos muy recomendable, (www.arqueting.com) y que me parece tan bueno que lo voy a poner en negrita y con una fila para él solo:

«Asóciate con quien te casarías»

Es una elección tan importante como el matrimonio, y es necesaria tanta confianza como en las nupcias, de hecho yo me lo he tomado tan al pie de la letra que me he casado con mi socia ;L)

¿Me apasiona la idea?

Confucio decía que si eliges un trabajo que te gusta no tendrás que trabajar ni un día de tu vida. El chiste fácil es preguntar a cuanto estaba el Euribor en la China del 551 a.C, pero lo cierto es que detrás de esas palabras se esconde una gran verdad, y es que cuando haces algo que te gusta, te cuesta mucho menos esforzarte, das lo mejor de ti mismo, y estás mas dispuesto a sacrificarte que por algo que no te apasiona. Jobs decía que en todo lo que haces hay partes que no te gusta hacer, pero que si esas partes son cada vez más abundantes, y cada vez hay más días en tu vida en los que te toca hacer cosas que no te gustan, es un buen indicador para ponerte a hacer otra cosa. Personalmente pienso que el éxito está en hacer las cosas que te gustan, ser feliz y poder vivir de ello, con lo que una de las primeras preguntas que debes hacerte antes de empezar una empresa, aunque aquí la haya dejado para el final, es si te gusta la función que vas a desempeñar en ella.

Estas son las preguntas que se me han ocurrido a mi, pero sin duda hay muchas más, y estoy ansioso de que las propongáis, así como que planteéis respuestas a las preguntas que hago, o que contéis ejemplos prácticos basados en vuestra experiencia.

Gracias de antemano!

La ruina, ejemplo práctico.

22 abril, 201719 julio, 2026Deja un comentario

El pasado domingo escribí un post sobre la ley de segunda oportunidad para autónomos.

¿Por qué vuelvo al mismo tema una semana después?

Porque días después de escribir ese post, me encontré en la red con un artículo del confidencial que me dejó los pelos como escarpias, y me hizo pensar sobre el post que había escrito y darme cuenta, como profe que soy, que para explicar bien lo que tenía en la cabeza me habían faltado ejemplos. Explicar, o mejor dicho, contar una historia en la que se vea el tipo de personas que se pueden ver en situaciones como éstas, que hagan ver por qué hace falta en España una ley de segunda oportunidad bien diseñada y que funcione. Aquí está la historia que me marcó:

http://www.elconfidencial.com/tecnologia/2017-04-17/emprendedores-autonomos-fracaso-ruina_1365015/ La red está llena de artículos con títulos tales como «lo consiguió porque no sabía que era imposible» ó «Para evitar el fracaso hay que evitar considerarlo como opción». Pues bien, se fracasa. Mucho. Muchas veces.

Hay que ser realista con el fracaso, y no dejar que sea absoluto, que nos cueste la vida. Hace meses escribí otro post al respecto, «fracasa de nuevo, fracasa mejor». Mi amigo Ricardo Llamas dijo una gran frase al respecto en uno de sus posts, en el que dice que «hay veces en los que un abandono es una gran Victoria».

El otro día en la entrevista que Ricardo me hizo para su video blog conté el fracaso que tuve con la estrategia de lanzamiento nacional de mi empresa Klictasaciones. Lo intenté, aposté, fracasé, pivoté, lo volví a intentar, pero cuando se agotó el dinero que había destinado a esta apuesta, paré, o bueno, para ser más exactos, empecé a intentarlo de una manera que casi no me costaba tiempo ni dinero, y que si dios quiere empezará a dar sus frutos pronto.

En la empresa, como en un juego de azar, fracasar no es un problema, si sabes parar a tiempo. Tienes que ser tan tenaz en la consecución de tus fines como realista sobre el momento de dejarlo. La tenacidad no se debe de convertir en obstinación.

Por la gente de la que habla el artículo, que en un momento de sus vidas no supieron parar a tiempo, o se obcecaron, o les vino encima una situación sobrevenida que les sumió en la más absoluta de las ruinas, es por lo que España debería resideñar su ley de segunda oportunidad, y convertirla en algo que funcione de verdad.

Y al tercer día resucitó.

16 abril, 201719 julio, 20262 comentarios

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Perdonadme el juego de palabras, pero pensé que en el día de hoy esta frase era un buen gancho para hablar de la ley de segunda oportunidad para autónomos.

Esta ley está vigente en España desde finales de 2015, y en su momento se anunció a bombo y platillo como una gran medida para los autónomos con problemas, aunque tras su publicación en el BOE generó bastante decepción. ¿Por qué?

En primer lugar creo que es bueno saber cómo funciona, para saber por qué no funciona. Para ello voy a tirar de una infografía muy interesante que he encontrado en elmundo.es.

Fuente: www.elmundo.es

Uno de los problemas principales de la ley es que deja fuera de esa «segunda oportunidad» cualquier deuda contraída con Hacienda o la seguridad social, deudas que suelen ser abultadas. En segundo lugar, la ley se convierte en un calco del concurso de acreedores pero para persona física, heredando todos sus defectos (en España casi ningún concurso llega a buen puerto y casi siempre acaban en liquidación). En tercer lugar, no da garantías a las personas que siguen todo el proceso de que al final del mismo se termina el asunto, ya que hay un plazo posterior de 5 años en los que el tema se puede volver a judicializar por parte de los acreedores en un nuevo proceso.

La verdad es que el tema de las deudas en España es muy complejo. Mi opinión personal es que no pagar inicialmente no se penaliza lo suficiente, pero a la larga el no haber pagado se convierte en un problema sin salida. Es una pescadilla que se muerde la cola. El segundo problema en España es la picaresca, es decir, hay gente que se siente como pez en el agua con un articulado legal muy estricto pero una realidad que no lo aplica y una sociedad que lo sabe y no penaliza al pícaro.

En la vida profesional te encuentras a este tipo de personas, fuera del sistema, en situación de insolvencia y con una deuda que nunca podrán pagar, que sin embargo siguen buscando la manera de ganarse la vida. Están fuera del sistema pero no se volatilizan, ¿sabéis?. Yo me he encontrado a un par de ellos (literalmente conozco dos casos) y puedo decir que son dos ejemplos antagónicos. Mi sensación con el primero es que siempre supo lo que hacía, y que utilizó el sistema y sus recovecos en su beneficio. En el caso de la segunda persona que conocí en esa situación, mi sensación fue justo la contraria. Lo que le ocurrió fue sobrevenido, y desde que entró en situación de insolvencia lo pasó mal. Hace relativamente poco tiempo que tiene el tema de su deuda cerrado y puede volver a trabajar dentro del sistema, y noté que para él era una gran alivio. Ambos fueron constructores.

Mi opinión es que el marco regulatorio debería de ser claro, penalizar al que no paga fuertemente desde el inicio, pero no cronificar la situación de insolvencia, porque así lo único que se consigue es dejar a los insolventes fuera del sistema sine die y contribuir a la economía sumergida. Algunos quieren estar así, y contra eso no hay remedio, pero hay otros que están forzados por su situación a seguir en la insolvencia al no tener herramientas para volver al sistema, y es para esos casos para los que yo veo necesaria esta ley de segunda oportunidad.

Para este tema en concreto, debido a su pragmatismo, tomaría como ejemplo la regulación de EEUU. Allí se penaliza fuertemente el impago, pero sin embargo tienen un código de bancarrota personal (United States Bankruptcy Code) que funciona muy bien porque las normas y la operativa son claras, es muy pragmático. El deudor plantea un plan de pagos al «comisario» y si el tribunal ve buena fe no necesita el acuerdo de todos los deudores, y una vez cumplido el deudor está libre de deudas.

Creo que todos los que nos movemos en el mundo empresarial, aunque no hayamos experimentado lo que es estar en una situación de bancarrota o concurso de acreedores, hemos pensado mucho en ello debido al riesgo inherente que tiene montar un negocio. Es más, creo que muchos emprendedores tomarían muchos más riesgos, y por tanto generaríamos mucho más crecimiento económico, si hubiese unas reglas claras tanto de la bancarrota empresarial como de la bancarrota personal. Pasados algo menos de dos años desde que nació esta ley, parece claro que no ha sido un éxito, y creo que sería un acierto de los legisladores replantearla, por un lado para dar una salida a aquellas personas que no están fuera del sistema por voluntad propia sino por causa sobrevenida, y en segundo lugar para dar a todas las demás personas y autónomos un marco legal claro al que atenernos para que así podamos tomar riesgos controlados y hagamos que la economía vaya mejor.

¿Blog o Vlog?

11 abril, 201719 julio, 2026Deja un comentario

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El otro día tuve una muy buena experiencia de la mano de mi amigo Ricardo Llamas, que me entrevistó en formato video para hablar de educación y emprendimiento.

Ya me habían entrevistado anteriormente, pero para un podcast, y esta fue mi primer acercamiento a los video blogs (vlogs).

Os dejo aquí el enlace a la entrevista:

https://www.youtube.com/watch?v=A-cGaKIDtKk&t=861s

Y una pregunta / reflexión:

¿Preferís el formato tradicional de blog (escrito) o el formato video (vlog)?

¡Enhorabuena a los premiados!

8 abril, 201719 julio, 2026Deja un comentario

«La mayor victoria es aquella en la que ganan todos», decía Salomón hace ya unos cuantos años.

Esta frase se me viene a la cabeza cuando pienso en las empresas que año tras año concurren a los premios de AJE. Son todos ganadores. Se que suena a topicazo, pero los que conocemos el mundo de la empresa sabemos que su esencia es que ninguna derrota es definitiva, como tampoco lo es ninguna victoria. Es una lucha continua, un día a día, en el que o ganas o aprendes. Ganar es no rendirse, y por eso lo digo.

Esta semana hemos celebrado la gala de los premios AJE Málaga, y como cada año, como secretario del jurado, he tenido la oportunidad de conocer nuevas empresas y nuevos empresarios, y aprender de ellos.

El premio trayectoria empresarial de este año ha sido para AMG alquiler de maquinaria. Cuando conoces al empresario que hay detrás de la empresa entiendes por qué han ganado. Es una persona que es todo pasión y espíritu de lucha. Montando una empresa que requiere de gran inversión en el momento en el que ningún banco daba créditos, en un sector que ha pasado una década en crisis. Muchos dirán que esa empresa estaba condenada al fracaso. Que era imposible montarla cuando se montó. José Antonio con sus actos demuestra lo contrario.

Y como finalista, poetopía. Hubieran sido también dignos vencedores. Nietzche decía que el gran estilo nace cuando lo bello obtiene la victoria sobre lo enorme. Esta vez no pudo ser, pero perfectamente podría haber sido, ya que en trayectoria tan importante debe ser la idea de negocio como la dimensión de la empresa, y en belleza de la idea pocas empresas podrán ganar a poetopía, que lleva la poesía allá donde va. La pareja de empresarios que hay detrás de esta empresa son todo tesón, y estoy seguro de que les quedan muchas victorias por delante.

En iniciativa emprendedora este año ha resultado vencedor Ineractive movies. La primera vez que vi un holograma fue en La guerra de las galaxias. Jamás imaginé que pudiera crear uno en casa. Este emprendedor ha traído a nuestras casas (para los frikis) y empresas (para los visionarios del marketing) una tecnología maravillosa de una galaxia muy muy lejana.

La primera finalista de este año ha sido la empresa GEHOKO. Se trata de una App de ofertas Geolocalizadas B2C. Mi sensación personal, tanto por la idea de negocio como por el emprendedor que hay detrás, es que en poco tiempo esta empresa va a dar mucho que hablar a nivel nacional. Hace un año Chicfy se presentó a nuestros premios y quedó tercero en iniciativa emprendedora. ¿perdieron? está claro que no, que triunfaron, y al inicio del post me remito. Me arriesgo a decir que algo parecido va a pasar con esta empresa.

La segunda finalista ha sido la empresa Pontesal, con su producto ponteapp, democratizando el mundo de las apps y poniendo el marketing ubicuo al alcance de cualquier empresa.

Aquí acaba la información que seguramente se repite en los periódicos en estos días, pero hay más.

David Martin Danza nos emocionó a todos con su presentación. La emoción se transmite, y más con una compañía de talla internacional que tenemos la suerte de tener en nuestra provincia.

Internal Branding nos mostraron la fuerza de la juventud y de las ideas novedosas en el campo del marketing. Como profesor de Marketing en la UMA, y aunque no hayan sido mis alumnos, no puedo menos que estar orgulloso de que ese talento salga de nuestras aulas.

Lucyclip nos encantó a todos por su desparpajo, y por demostrarnos que el emprendimiento no va siempre de TICs. Es la demostración palpable de que las empresas están aquí para resolver problemas (en este caso zapatos de tacón que se salen de tu pie) y satisfacer necesidades, y que la pasión emprendedora es la que hace que las empresas salgan adelante (si hubiese premio a la persona que más vive su empresa esta chica se lo hubiese llevado de calle). Si Cenicienta conociese lucyclip sería una soltera feliz ;L)

Luxhoteles es otro ejemplo de buena idea que con el apoyo necesario detrás llegará muy lejos. Conecta dos mundos, el del turismo y el de la empresa, que ya han demostrado que se llevan muy bien (las agencias de viajes más rentables suelen ser las incoming incentives). Estoy seguro de que este es sólo el principio de su andadura.

Photodrone tech es una empresa que lleva un avance tecnológico concreto a los servicios, tanto a la agricultura, como a la topografía o a la fotografía. Sin duda están en el buen camino, aunque seguro que al final acaban especializándose en alguno de esos campos.

Prest@dos Crowdlending es otra de esas empresas que, con su empresario detrás, me han dado la sensación de que están en el lugar adecuado en el momento adecuado. Estoy seguro de que el crowdlending va a tener un enorme crecimiento en el futuro y creo que ellos lo han visto claro.

Totten es la fuerza de la juventud y del hambre de éxito de la que hablaba Steve Jobs. Su fuerte son los eventos y la comunicación. He tenido la suerte de conocerles en AJE y estoy seguro por su perfil emprendedor de que les va a ir bien.

Por último, debido a un problema de última hora, no pudimos conocer a la empresa Velvor tech y su producto utandem, pero os tengo que decir que la idea de generar una app que ponga en contacto a gente que quiere practicar el tándem (el trueque idiomático, recibir una clase de un nativo de un idioma a cambio de darle clase tu de tu idioma nativo) es una buenísima idea. En mi época erasmus no existía la aplicación, pero si el tandem, y es una experiencia muy enriquecedora.

Aquí tenéis a TODOS los ganadores. Hasta el año que viene!

Blog de Juan Goñi Uriarte

Profundizando en mi superficialidad, a lo Toni Segarra